Les bas un peu moins hauts

Pendant plusieurs années, le dynam isme du marché a été indirectement favorisé par le déremboursement des médicaments veinotoniques en 2008. Mais aujourd’hui, il n’y a plus d’effet récurrent   », explique Sylvie Bachelet, chef de gamme chez Innothéra. Par ailleurs, les centres d’assurance maladie sont devenus plus regardants sur le nombre de paires de bas médicaux délivrées par patient et par an. «   Les conditions de remboursement sont plus ou moins strictes selon les caisses, allant de quatre paires par an à huit si c’est médicalement justifié. »

Dans ce contexte inédit, les parts de marché des principaux acteurs industriels sont assez figées. A fin août, en volume, le leader Sigvaris et Innothéra, son dauphin, maintiennent leurs positions, avec des parts de marché stables à 38 % pour le premier, et en légère croissance de 0,1 point à 19 % pour le second. Le plus mordant reste Thuasne, toujours à la troisième place, qui évolue plus vite que le marché (+ 6,9 %), avec un gain de 0,4 point de parts de marché (15 %). Ce laboratoire grignote ses concurrents : Radiante (11,8 % de PDM), en baisse de – 0,2 point et Gibaud (6,4 %).

Le top 3 consolide ses positions

Malgré cette situation, les trois premiers acteurs du marché parviennent à tirer leur épingle du jeu à coup d’innovations et de repositionnements. Ainsi, Innothéra s’illustre avec sa gamme semi-transparente Varisma Douceur, lancée en septembre 2015. «   Le semi-transparent nous a propulsés sur le marché de la compression veineuse femme   », indique Sylvie Bachelet. Ce produit a boosté les ventes d’Innothéra sur ce segment de 20,9 %.

De son côté, Thuasne a mis en avant une offre en « entrée de prix » bien positionnée sur le marché du « sans dépassement » avec une progression de 16 % en unités pour la gamme Secret chez la femme et de 17,7 % pour Elégance chez l’homme (données sur 12 mois à fin mars 2016). «   Sur le haut de gamme, nous progressons aussi, avec une hausse de 6   % sur Venoflex Kokoon et de 14,6 % sur Venoflex Simply Coton   », affirme Clémence Le Levreur, responsable marketing chez Thuasne. Les extensions de gammes ont également dynamisé les ventes saisonnières de ce laboratoire. « Favoriser l’observance, en adaptant nos réponses aux contraintes des saisons, est au cœur de notre stratégie produits   », explique-t-elle.

Depuis le début de l’année 2016, Sigvaris a confirmé son leadership, en stabilisant sa part de marché en légère décrue en 2015. «   Nous sommes le principal contributeur à la croissance du marché en volume additionnel   », annonce Carole Marty, directeur marketing. Dans un marché toujours réactif aux nouveautés, Sigvaris a optimisé le taillage de sa gamme phare, Diaphane, pour répondre à l’évolution des morphologies plus fortes, tandis que le lancement de Divin Eclat au printemps 2016 a proposé aux femmes porteuses de collants transparents, une texture fine et souple. Enfin, «   le succès des gammes Bambou, Origin Lin (chaussettes à base de lin, lancées en avril   2015) et Kylmä (collant chaud en laine mérinos, lancé fin 2015) répondent à la forte demande de matières naturelles   », précise-t-elle.

Autre travail qui porte ses fruits : la stratégie Sigvaris est axée sur le développement du marché à travers la sensibilisation des acteurs (prescripteurs, pharmaciens et patientèle à qui il s’adresse directement) sur les risques veineux, et particulièrement ceux de la femme enceinte, avec le site 9moismesjambesetmoi.com lancé en septembre dernier.

+1,4 %

En valeur : 418,6 millions d’euros

+3,4 %

En volume : 12,3 millions d’unités