Des négociations qui jouent les prolongations

Pour sa première installation, dans la pharmacie rurale du Marquisat à Louey (Hautes-Pyrénées), Laure Cella a connu les affres d’une négociation longue et difficile avec ses vendeurs, un couple dont la femme, diplômée, possédait la pharmacie, et son conjoint, non pharmacien, les murs. Ce n’est pas tant le prix du fonds qui a crispé les positions, mais le doute qui s’est peu à peu installé entre eux. « Il s’est écoulé deux ans entre le premier contact avec mes vendeurs et la signature de l’acte de vente, en juillet 2015, précise cette jeune pharmacienne de 34 ans qui, à plusieurs reprises, a failli jeter l’éponge. Sans la ténacité du cabinet L’Auxiliaire Pharmaceutique, je ne serais jamais allée au bout de cette transaction », confie-t-elle.

Pourtant, elle avait été convaincue par cet intermédiaire de saisir cette affaire de 2 M€ de chiffre d’affaires, en progression régulière depuis son transfert en 2012 dans une zone beaucoup plus passante que le précédent emplacement, et disposant d’un parking. « Cette pharmacie avait la taille que je cherchais pour pouvoir m’attacher les services d’un pharmacien adjoint et me ménager un peu de temps pour mes obligations familiales », explique-t-elle. Quand L’Auxiliaire Pharmaceutique lui a soumis cette vente, Laure Cella était au tout début de ses recherches. « Je n’avais aucune expérience de la négociation, de plus je n’avais pas d’exemples précédents d’officines à vendre sur lesquels m’appuyer car c’était ma toute première visite ! », précise-t-elle.

De surprise en surprise

Pour son baptême du feu, la jeune femme a appris que dans une stratégie de reprise, l’acheteur doit essayer de comprendre les besoins du vendeur et vice versa. Et que chacun doit faire des concessions sur le prix de cession. « J’ai acheté la pharmacie à un prix raisonnable de 1,3 million d’euros, en revanche j’ai payé très cher les murs par rapport au prix du marché », souffle-t-elle. Le transfert et la construction du bâtiment qui abrite la pharmacie n’auraient été réalisés que dans un objectif de revente. Au niveau du local, les finitions laissaient à désirer, l’installation électrique n’était pas terminée, il n’y avait pas d’eau chaude dans la pharmacie. Pour laver le sol, la femme de ménage devait se servir d’une bouilloire. Le bâtiment avait été conçu par le mari. Il fallait donc contrôler que la pharmacie réponde à toutes les normes et notamment aux règles de sécurité d’un établissement recevant du public (ERP). Il a fallu faire venir des experts pour vérifier les conformités. « Par ailleurs, le vendeur m’a caché des choses que j’ai découvertes au fur et à mesure : un contentieux avec la mairie, les relations compliquées avec le voisinage, un sinistre en cours… En effet, une vitrine était cassée mais pour éviter d’avoir à en faire état, elle avait été camouflée. Tout cela a fini par me faire douter, je craignais aussi qu’il y ait d’autres vices cachés. Par exemple, sur le chiffre d’affaires déclaré. Je n’étais plus sûre de vouloir m’installer dans cette pharmacie d’autant que dans l’intervalle de ces deux ans, j’ai eu un enfant », explique-t-elle.

Laure Cella concède cependant que son comportement indécis a pu être mal accepté par les vendeurs. Une fois que tous les doutes sur le bâtiment ont été levés, elle a pu enfin aborder l’acquisition de cette pharmacie et signer la vente l’esprit tranquille. Mais tout le monde aurait gagné du temps en faisant preuve de souplesse, d’adaptation et de franchise. 