« Les gagnants seront ceux qui sauront s’adapter rapidement au changement »

Quelles sont les grandes tendances du marché en 2018 ?

Il y a deux marchés : celui des officines de taille importante assez recherchées et pour lesquelles les prix redeviennent élevés, et qui sont la cible de pharmaciens disposant de moyens financiers importants, souvent épaulés par des groupements actifs. Et, à l’opposé, celui de la petite officine qui est atone. Même si certains primo-accédants montrent de l’intérêt pour la reprise de ces pharmacies en vue de les transférer ou de les regrouper.

Avec le changement de modèle économique tendant à stabiliser les marges, est-il plus simple d’obtenir un financement bancaire ?

Tout change mais rien ne change. Les banquiers restent sur les mêmes principes fondamentaux : plan prévisionnel sérieux, apport personnel suffisant, projet d’entreprise réfléchi avec une étude d’impact des mesures de régulation des dépenses de santé qui tient compte des futures évolutions du métier, etc. Il va de soi que la personnalité de l’acquéreur devient un élément de décision clé pour les banquiers – sa capacité à porter le projet sur plusieurs années et sa vision de la profession à cinq-dix ans font désormais la différence. Les « gagnants » seront parmi ceux qui sauront anticiper et s’adapter très rapidement au changement et aux nouveaux entrants sur le marché de la santé, lesquels créent des phénomènes disruptifs (à l’exemple d’Amazon). Celui qui achète une officine en 2019 sans un projet solide et une vraie stratégie sera en grande difficulté dans cinq ans !

La diversification des sources de financement a-t-elle un effet « booster » sur la primo-installation ?

On parle beaucoup de ces nouvelles sources de financement qui sont principalement centrées sur les obligations convertibles en action. En pratique, elles ont un coût plus élevé comparé au financement bancaire qui est, à ce jour, toujours bon marché. De plus, il s’agit de montages financiers qu’il faut repenser au bout de cinq ans ! Dans les faits, c’est plus un sujet journalistique qu’une réalité sur le terrain. Cela étant, l’appui financier et logistique de certains groupements ou de grossistes-répartiteurs facilite de nombreuses opérations d’acquisition ; voilà un point très positif surtout pour les primo-accédants !

Les opérations d’acquisition avec investisseurs stagnent, selon les cabinets de transactions… Est-ce en raison d’une tendance moins prégnante ? De la concurrence des boosters d’apport qui permettent d’acquérir seul ?

Les investisseurs sont moins intéressés car les incertitudes sont plus grandes et par conséquent ils ne sont plus certains de réaliser une plus-value à la revente des titres. Par ailleurs, la fin de la dichotomie « droit de vote et capital » a sonné le glas de beaucoup de montages qui utilisaient jusqu’à présent la Selas comme véhicule juridique.

Quelles sont les perspectives du marché en 2019 ?

2019 sera une année charnière car les pharmaciens devront prendre des initiatives fortes pour s’adapter encore mieux à la démogéographie. Les politiques prennent conscience que la France, du fait de la multiplicité de petites communes, porte un fardeau structurel qui ne peut plus être financé. Il y a beaucoup de résistance au plan local, mais la rationalisation des services publics est en marche. En particulier grâce aux nouvelles technologies qui rendent possibles des approches que l’on ne pouvait pas imaginer il y a dix ans.

Le pharmacien a des atouts dans son jeu : une bonne perception des citoyens, une présence du « digital » dans son mode de travail, une position souvent stratégique dans les communes. Les jeunes diplômés, eux, sont majoritairement conscients de cela et ne veulent plus entretenir certains tabous comme ce fut le cas de la génération précédente. Ils sont nés avec le smartphone, donc ils comprennent probablement mieux que nous la nécessité de capter le bon réseau ! 

BIO-EXPRESS DE PHILIPPE BECKER

•  1986 : obtention du diplôme d’expert-comptable, titulaire d’un master en droit des affaires

•  1994 : directeur du département Pharmacie de Fiducial

•  2000 : directeur général de région chez Fiducial