Oser réclamer des sous en plus !

Pourquoi demander ?

Parce que cette augmentation est légitime ! N’oubliez pas, les salaires de la grille ne sont qu’un minimum. Vous pensez mériter plus ? Questionnez-vous !

→ Apportez-vous une valeur ajoutée à l’officine ?

Vous êtes-vous rendu indispensable ? Avez-vous des compétences exceptionnelles, que vos collègues n’ont pas ? Endossez-vous régulièrement des responsabilités qui dépassent le cadre habituel de votre métier ?

→ Avez-vous rempli des objectifs particuliers ? Par exemple, implantation d’une gamme, gestion d’un rayon, développement de la vente associée dans l’équipe…

→ Vous avez découvert un écart de salaire important et injustifié entre vos collègues et vous ? Vous avez le sentiment de ne pas être rémunéré à votre juste valeur ? Lancez-vous !

Choisir le bon moment

Rémunération, primes, augmentation, en France, le sujet demeure tabou. Peur d’abuser, de mettre mal à l’aise ou de pas ser pour quelqu’un qui fai t la manche…, les raisons d’y renoncer sont nombreuses et le sujet se présente rarement de lui-même. Même les entretiens annuels n’ont pas pour objectif d’aborder le sujet de la rémunération. Alors, quand faut-il se lancer ?

→ À la date d’anniversaire de son arrivée. C’est toujours un bon moment pour faire un état des lieux.

→ En début d’année. C’est la période où les charges sont actualisées. Le titulaire a une visibilité précise sur les dépenses pour l’année qui commence.

→ Ne tenez pas compte du contexte économique. Il y a eu les grèves, la crise économique, puis le Covid, il y aura l’après – Covid… Bref, il y aura toujours une « bonne » raison pour que l’on vous réponde que le contexte économique n’est pas propice. Il n’empêche que la pharmacie tourne, et que c’est en partie grâce à vous. En général, vous n’avez pas accès aux chiffres de l’officine, mais à moins qu’elle se trouve en liquidation judiciaire, ne vous laissez pas impressionner par le contexte économique ! Le ciel ne va pas vous tomber sur la tête si vous demandez quelque chose qui vous semble juste.

Bien se préparer

Se renseigner

→ Vous avez le sentiment d’être payé en dessous de vos prérogatives ? Renseignezvous auprès de collègues travaillant dans des officines de taille et de secteur équivalents, connectez-vous à des forums de préparateurs, échangez avec des amis, les syndicats. Informez-vous sur le salaire que vous pourriez légitimement réclamer.

→ Consultez les sources officielles. Intéressez-vous à l’inflation, qui peut aussi être un argument, etc.

→ Faites le point sur vos compétences exceptionnelles. En quoi dépassez-vous les attentes relatives à votre poste ? Prenezvous du temps pour former les stagiaires et les apprentis et les rendre performants ? Pratiquez-vous la vente associée de façon quasi systématique ? Avez-vous pris l’habitude de faire un peu plus que vos heures pour gérer la facturation pour tout le monde ? Notez ces compétences. Elles constituent de bons arguments.

Si, en plus, vous arrivez à glaner des chiffres et à mesurer vos actions, c’est encore mieux ! Exemple : « J’ai boosté les ventes du rayon para de 20 % ce mois-ci ».

Se mettre à la place du titulaire

Comprendre son point de vue vous permettra plusieurs choses.

→ Visualiser son intérêt à vous satisfaire. Précisez-le : « Cela accroîtrait encore davantage ma motivation à vendre », « J’aurais encore plus envie de m’investir dans le développement des rayons », « L’égalité des salaires entre collègues à compétences égales permettrait de rétablir la bonne ambiance… »

→ Anticiper ses réponses, pour mieux les contourner. Face aux arguments faciles : « Si je vous augmente, je vais devoir faire de même avec tous vos collègues… », préparez votre réponse. « Cela vous appartient, je suis venue aujourd’hui à titre personnel vous demander de réévaluer mes capacités, je ne porte pas la voix du collectif… Je ne sais pas si nous démontrons tous le même investissement, si nous obtenons tous les mêmes résultats, voici en quoi consiste mon engagement, en quoi je me montre disponible et quels sont mes résultats. »

→ Préserver son orgueil. Évitez les chantages du type « On me propose tel salaire ailleurs. Soit vous me payez au même tarif, soit je m’en vais ». L’intérêt est de susciter un échange gagnant-gagnant plutôt qu’un rapport de force ou une confrontation. Le but n’est pas que le titulaire vous accorde cette hausse sous la contrainte, puis qu’il vous ait dans le collimateur ou vous rappelle tous les jours que vous avez intérêt à assurer pour justifier ces frais !

Ne lui mettez pas la pression, démontrezlui simplement et calmement que vous êtes conscient des tarifs du marché, du décalage entre votre rémunération et de celles pratiquées ailleurs. Vous le mettrez ainsi devant ses responsabilités, tout en évitant de le braquer.

Élaborer un plan B

→ Posez-vous la question suivante : « Que vais-je ressentir si jamais ma demande de revalorisation est refusée. De la colère ? Une volonté de partir ? De faire n’importe quoi, de me désinvestir ? L’envie de rester même si votre augmentation est reportée d’un an, car après tout, le salaire n’est pas si misérable, je travaille près de chez moi, dans une ambiance agréable, j’ai la confiance de mes patients ? » En fonction de la réponse, envisagez des solutions de repli : passer des entretiens, demander une part variable (voir plus loin), suivre une formation, etc.

→ En phase avec votre plan B, vous serez plus serein et plus assuré lors de l’entretien. La raison est simple, vous n’aurez pas l’impression que votre vie entière dépend du « oui » du titulaire ! Vous aurez sûrement l’air déterminé, peut-être plus détaché, et donc plus calme. Ces attitudes sont des atouts pour un échange de qualité.

Fixer un montant

→ En pourcentage de votre salaire. Si vous tablez sur 30 % d’augmentation, même si votre salaire est sérieusement à la traîne par rapport au marché, votre requête a peu de chances d’aboutir. Tablez plutôt sur 5 à 10 % de hausse.

→ Demandez toujours un peu plus que ce que vous souhaitez obtenir. Cela laissera une marge à la négociation. Le titulaire aura l’impression que vous gardez une certaine flexibilité, qu’il a son mot à dire, que vous n’êtes pas intransigeant.

Oser le face-à-face

Solliciter un entretien

Lorsque vous abordez le titulaire, soyez clair sur votre intention. Posez le sujet : « Je souhaite que l’on parle de ma rémunération » ou, ce qui démontre plus d’ouverture, « Je désire avoir de la visibilité sur l’évolution de mon salaire, pourrionsnous nous voir quinze minutes en tête-àtête ? » Un quart d’heure, c’est court. Le titulaire ne pourra pas se dérober en vous répondant qu’il n’a pas le temps.

Rester zen

Vous êtes bien préparé, vous avez des arguments qui tiennent la route et un plan de repli, détendez-vous ! Si besoin, isolez-vous pour effectuer des respirations lentes et régulières, quelques minutes avant l’entretien. Cela vous aidera à vous recentrer, à retrouver le calme intérieur et la sérénité.

Procéder avec méthode

Une fois face au titulaire, parlez calmement, lentement, distinctement pour éviter de montrer de la fébrilité, mais plutôt de la détermination. Posez votre voix, votre attitude, employez un ton agréable et suivez la méthode du « DESC ».

→ Décrivez la situation : « Voici ce que je constate. Dans les officines de taille identique, pour un travail équivalent au mien, les rémunérations sont supérieures de x % à la mienne. »

→ Exprimez votre demande : « Je souhaite que mon salaire soit augmenté. »

→ Proposez une Solution : « J’estime qu’une hausse de x % par rapport à ma rémunération actuelle serait légitime. »

→ Évoquez une Conséquence : « Cette augmentation boosterait encore ma motivation, mon engagement, ma capacité à prendre des responsabilités… »

Envisager des alternatives

Vous pouvez les proposer au titulaire en cas d’échec, en guise de plan B, ou peutêtre vous seront-elles soumises.

Une part variable

Vous êtes un as de la vente associée ? Proposez une part de rémunération variable sur objectifs. Exemple : « 100 euros si je vends cinq produits de para par semaine en plus de l’ordonnance. »

Une formation ou un projet

Une formation vous tient particulièrement à cœur ? Ou un projet en phase avec le développement de l’officine ? C’est l’occasion d’en parler ! Il s’agit là d’un moyen de valoriser votre diplôme et vos compétences, d’une manière parfois plus acceptable pour l’employeur .

Éviter les pièges

Lors de la négociation, prenez soin d’éviter les formulations et arguments qui pourraient desservir l’échange.

→ Les formules agressives et les jugements : « C’est aberrant », « Ce n’est pas normal ! »

→ La confrontation, le chantage : « Soit vous me payez tant, soit je m’en vais. »

→ La manipulation avec la culpabilisation : « Vous m’avez sous-payé jusque-là, vous sous-estimez mes compétences. » Ou la séduction : « Vous êtes si adorable, je suis sûr que vous allez m’accorder cette augmentation… »

→ La victimisation : « C’est toujours moi qu’on sous-paie/à qui on refuse les augmentations… »

→ Argumenter sur sa vie privée : « Je viens d’avoir un enfant, j’ai besoin de gagner plus », « Mon mari vient de perdre son emploi et c’est très difficile. » Vous ne demandez pas la charité !

Avec l’aimable collaboration de Philippe Gasparac, fondateur de PG Consulting, Executive Coaching et Formation en entreprise.

Deux points clés

• Un patron n’a pas forcément, et tout le temps, la vision de ce que son salarié lui apporte. Aborder une négociation débute par mettre noir sur blanc tout ce que vous apportez à l’entreprise, avec humilité.

• Dans toute négociation, sans leviers, on n’obtient rien. Il faut créer une relation avec l’entreprise. Plus elle a besoin de vous, plus les leviers existent et plus il sera facile d’obtenir davantage.