LE MOINS DE COMMERCIALITÉ POSSIBLE

C’est presque un combat. Jérémie Assayag est convaincu qu’une pharmacie est un commerce qui peut vivre en se concentrant sur la délivrance des ordonnances. Ce trentenaire est en fait le disciple de Barbara Le Boënnec, titulaire à Villeurbanne (lire reportage Pharmacien Manager N°145). Celle-ci, qui cible les patients chroniques, s’inspire elle-même de la thèse de leur confrère Jean-Patrice Folco, qui montre que les plus de 60 ans sont les patients les plus rentables pour la santé économique de l’officine. Avec son transfert en 2021, le jeune pharmacien, également titulaire d’un MBA en marketing et management de l’officine, entend montrer que ce type d’exercice a sa place sur le marché, en l’adaptant aux attentes des jeunes générations de titulaires : avec de la parapharmacie et du digital au service du confort. « J’essaie d’appliquer ce mode de fonctionnement à un exercice général de l’officine », explique Jérémie Assayag qui entend éviter de passer pour un marginal. Et il s’est donné les moyens de sa démonstration. Son déménagement s’inscrit dans le cadre de la création d’un pôle de santé dont il a soufflé l’idée à la mairie, pour transformer les locaux de quelque 800 m² d’un ancien magasin Aldi qui ne trouvait pas preneur. Il aurait pu investir dans la totalité et faire une méga officine. Au contraire, aujourd’hui il exerce dans exactement la même surface que dans son officine précédente. Objectif : montrer à taille égale, que la rentabilité de ce type de pharmacie peut encore augmenter.

Stop à l’agressivité commerciale !

La pharmacie Paul Santy ne comprend aucun produit accessible à la clientèle, aucune publicité. Il s’agit de « limiter l’agressivité commerciale. C’est un lieu de santé, pas de consommation », justifie-t-il. « Montrer les produits, c’est favoriser l’achat spontané, comme en grande surface. Or, dans une pharmacie, la vente doit passer par le conseil », explique le titulaire. D’ailleurs, les rares étagères ne montent pas jusqu’au ciel. Une partie est même cernée d’une décoration imitant les végétaux et éloignée des patients par un muret. Homme de son temps, le titulaire compte utiliser les outils numériques mais toujours pour améliorer le confort du patient. « Ailleurs, le système de gestion de file d’attente est utilisé pour que les gens puissent déambuler l’esprit tranquille et faire grimper le panier moyen. Ici, il sert seulement à tranquilliser les patients », analyse le titulaire, qui refuse par ailleurs de s’équiper d’un robot. Selon lui, aller chercher un médicament est un temps utile, « de rupture pour analyser l’ordonnance, préparer ce qu’on va dire au patient ».

La technologie oui, mais ciblée.

Jérémie Assayag souhaite également tester une borne Dynamiz et investir dans un site internet dont l’unique but sera de montrer la disponibilité des produits en stock. « Ces bornes-là permettent d’épurer les espaces de ventes, de renforcer nos messages de professionnels de santé et de conserver de la place pour des pièces de confidentialité (N.D.L.R. son officine en a deux dont une avec un comptoir de téléconsultation Medadom) », affirme le pharmacien. Il pense aussi qu’informer sur l’état du stock peut éventuellement permettre de « grappiller quelques ventes supplémentaires ». Avant même le lancement de ces outils digitaux, les ventes de produits de TVA à 5,5 % ont grimpé depuis le transfert, et ce, sans aucun produit exposé… C.Q.F.D. ?