Cinq ans de préparation nécessaires

Quatre pharmaciens sur cinq négligent la préparation avant un départ en retraite », constate Ibtissem Benkara, responsable pôle conseil de Farmagest-Gédéa Expertises. Selon elle, une bonne préparation de la cession doit se concevoir en quatre étapes, avec pour chacune d’entre elles des objectifs précis.

Un état des lieux en amont

Cinq ans avant la retraite, l’objectif du titulaire est de faire un état des lieux et d’établir une stratégie afin d’anticiper les obstacles du départ à la retraite, les aspects juridiques, fiscaux, pharmaceutiques, organisationnels et ceux liés au maintien ou au développement du chiffre d’affaires. Sur ce dernier point, le titulaire pourra faire seul son diagnostic. Il doit porter sur six points : la prescription autour de l’officine, son positionnement stratégique, la demande et le conseil pour les clients, son environnement concurrentiel, l’organisation interne, l’efficacité du management des équipes. A partir de là, il peut mettre en place un plan d’actions sur cinq ans. Ce plan va dépendre des objectifs fixés à l’issue du diagnostic stratégique. Il peut concerner cinq types d’actions qui nécessitent très souvent le concours de conseils qualifiés (expert-comptable, conseil financier, avocat…).

La première action qui vient à l’esprit d’un titulaire entreprenant est de favoriser le développement de l’officine (travaux, investissements, politique d’achat, rapprochement d’un groupement, etc.). Il doit aussi se soucier d’améliorer la structure économique et financière de l’officine (restructuration d’emprunts, diminution de certains postes de charges, etc.). Troisième levier d’action possible : modifier la structure juridique de l’officine dans l’optique de la cession (transformation d’une SNC en SEL, opérations sur parts sociales, cession du fonds de commerce à une SEL). Et si possible, anticiper la fiscalité liée à la cession, même si celle d’aujourd’hui ne sera pas forcément celle de demain.

Un bilan social indispensable

Dans une transaction d’officine, Ibtissem Benkara remarque que les valorisations ne tiennent compte que des chiffres et de l’emplacement de l’officine, alors que l’équipe du titulaire, peut-être très efficace, n’est pas valorisée. Or, sans connaissance sur l’équipe, il est difficile pour l’acquéreur de se projeter. « Le cédant doit faire un bilan social avec son expert-comptable et mettre en place un plan d’accompagnement des équipes qui permettra de valoriser davantage l’officine au travers de son capital humain », explique la responsable équipe conseil de Farmagest.

Ce bilan social permet de cartographier son équipe et d’extraire les forces ainsi que les axes d’amélioration de l’officine au regard de son capital humain. Cela permet aussi d’anticiper les éventuels risques sociaux liés au départ du titulaire.

Trois ans avant la cession, il faut préparer les équipes à ce changement. Et au titulaire de leur annoncer son départ en retraite. « Sans accompagnement, l’annonce aura des chances de se solder par des conflits sociaux », prévient-elle. L’objectif ici est de faire en sorte que l’équipe maintienne la performance commerciale de l’officine dans les trois ans précédant la vente et d’assurer une continuité pour le repreneur et faciliter une transition en douceur. Cela peut passer par des solutions organisationnelles (fiche de poste, réunions d’équipe, challenges, primes, rémunération).

Un an plus tard, donc deux avant la retraite, le titulaire peut mesurer l’avancement du plan d’action et identifier les éventuels ajustements nécessaires pour maintenir l’objectif de vente, tenant compte de la situation actuelle et des changements induits par l’environnement.

Enfin, le titulaire met en vente son officine un an avant son départ en retraite. Il est alors temps de revoir la valorisation de l’officine en tenant compte des évolutions du marché, de mesurer l’impact des actions menées sur la valorisation de l’officine, d’anticiper et mesurer les impacts fiscaux liés à la cession. 