Déterminer un profil d’officine

Trouver une officine pour un jeune, c’est avant tout choisir un outil de travail qui va lui correspondre. « Se focaliser sur son apport ou un prix de vente ne vous garantit pas que l’officine vous conviendra », met en garde Patrick Gonzalez, de l’agence Channels. Mais si l’opportunité se présente, un jeune a, selon lui, raison de vouloir se lancer sans se poser la question de savoir si c’est le bon moment.

Sans ciblage, le spectre de recherche est trop grand, les visites nombreuses et logiquement le plus souvent infructueuses. De même, sans plan de financement type déterminant son potentiel financier, l’acheteur aura tendance à regarder toutes les affaires sans limite de chiffre d’affaires. « En fin de compte, se focaliser ou s’arrêter sur une affaire qui ne vous satisfait qu’à moitié est un facteur important d’échec », alerte Patrick Gonzalez. Une mauvaise préparation de son acquisition ou un plan de financement mal adapté aux possibilités financières de la future exploitation entraînera à tout coup un refus des banquiers. Passer par une agence pour trouver l’officine adaptée à son cas, c’est forcément plus cher, mais « vouloir acheter seul, c’est maximiser les risques », considère-t-il.

Achetez moins de sept fois l’EBE

Le parcours professionnel du jeune diplômé va déterminer son choix, surtout pour une première installation. A savoir son passé professionnel dans l’officine ou dans l’industrie, ses habitudes de travail, ses diplômes complémentaires, la typologie et les caractéristiques de l’officine française, l’importance du CA, l’environnement. C’est sur cette base qu’il doit définir ses critères de recherche le mieux possible pour réduire ses investigations : région, typologie de l’officine, CA recherché, cadre de vie (présence d’un appartement de fonction, proximité des écoles si le jeune a déjà une famille), etc.

« Mais pour toute affaire qui vous paraît intéressante, il est impératif de connaître le contexte de la vente, puis l’analyse détaillée de tous les chiffres, financiers ou non, et la faisabilité financière », précise Patrick Gonzalez. L’étude de marché est la première analyse personnelle à conduire pour connaître l’environnement dans lequel on va travailler. « Une bonne étude permet de connaître les typologies de clientèle. Il sera alors judicieux de savoir quel est le pourcentage de CA réalisé par type et d’en déterminer des pistes de progrès. » Où est située la concurrence ? Quels sont les médecins proches de l’officine ? Y a-t-il parmi eux un spécialiste draineur de patients ?

Connaître les typologies de clientèle dans la zone de chalandise permet aussi d’adapter son outil de travail en fonction de sa ou de ses cibles : aménagements, choix des couleurs, âge et type de personnel. Une telle étude est essentielle pour éviter l’irréparable : acheter une affaire qui n’aurait pas de marge de progression.

« Assurez-vous que l’officine dégage assez de rentabilité pour permettre un financement et assurer votre train de vie, conclut Patrick Gonzalez. Achetez si possible moins de sept fois l’EBE de l’exploitation actuelle. N’achetez pas le futur, il vous appartient. »

* La semaine prochaine, nous reviendrons sur la nécessité de connaître son profil d’acquéreur.