Avez-vous le bon profil ?

La 2e Journée de la transaction du Moniteur a également abordé le 19 octobre dernier cette étape essentielle qui consiste, après l’audit financier de l’officine, à s’autoévaluer pour connaître ses véritables aspirations. La principale question à se poser étant : « Cette affaire me correspond-t-elle vraiment ? »

« Une étude technique ne vous donnera qu’une réponse de faisabilité technique », assure Patrick Gonzalez, de l’agence Channels. Selon lui, il ne faut donc pas arrêter là les investigations. « Vous êtes tous des pharmaciens compétents, mais chacun a un parcours différent et des aspirations différentes, l’individu est donc au coeur de la recherche, poursuit-t-il. Derrière chaque critère exprimé, il y a une valeur, ce qui vous motive, pourquoi cette affaire vous conviendra. Vous devez trouver l’officine qui vous correspond le mieux. Comme on dit : à chaque emplacement son commerce. Nous, nous disons : à chaque individu son affaire. Pour cela, il est important de déterminer votre profil. »

Le « moi » comme autre facteur de réussite

Faire un travail sur soi-même pour connaître ses véritables aspirations suppose de faire abstraction momentanément de ses disponibilités financières, des prix du marché, de l’argent qu’il va falloir emprunter, de ses besoins personnels de revenus, de ses contraintes géographiques par rapport à son conjoint ou à ses enfants, etc.

« Se focaliser sur son apport ou un prix de vente ne vous garantit pas que l’officine vous conviendra », insiste Patrick Gonzalez, qui, pour faire ce travail d’introspection, fait référence au dieu Janus, qui était représenté avec deux visages opposés : l’un tourné vers le passé et l’autre vers l’avenir. « Ne regardez pas que le paraître mais l’être, réveillez le Janus qui est en vous, ne fondez pas l’avenir sur votre expérience passée mais bâtissez l’avenir sur ce que vous êtes, ce vers quoi vous aspirez, votre second visage. »

Pour Patrick Gonzalez, la question qui importe le plus est donc celle du « pourquoi ? ». Pourquoi rechercher une affaire à potentiel ? Est-ce par sécurité ? Pour pouvoir apposer son identité ou pour pouvoir booster le chiffre d’affaires et puis revendre ? Pourquoi la concurrence me fait peur ? Est-elle une source d’émulation ? Me laisse-t-elle totalement indifférent ? Pourquoi je veux de la surface ? Parce que j’ai un DU d’orthopédie que je souhaite exploiter, parce que je veux créer un espace bébé, avoir le contraire de mon lieu de travail actuel, ou tout simplement pour un critère d’évolution? Pourquoi je ne veux pas de personnel ? Par peur de l’équipe en place ? Pour pouvoir constituer ma propre équipe ? Par crainte du management ? Qu’est ce qui me plaît le plus ? Le comptoir ? Les relations internes et externes ? Les achats ? Etc.

Derrière chaque critère exprimé il y a le « moi ». L’acquéreur doit le faire émerger afin de connaître ses motivations profondes.