Le libre accès s’installe

Après des débuts timides, l’OTC commence à franchir les comptoirs des pharmacies. Selon l’enquête de Direct Medica, 52 % des officinaux interrogés ont en effet mis en place le libre accès. Une tendance qui, en l’espace d’un an, s’est presque inversée. En 2008, les réfractaires étaient largement majoritaires (62 %).

Pourtant, seuls 18 % de pharmaciens ont vu gonfler leurs ventes suite à l’application du dispositif, y compris chez ceux qui ont fait un gros effort d’agencement. Surtout, l’objectif affiché – faire baisser les prix – ne semble pas trouver écho auprès de la majorité des confrères. Car, si 23 % ont accepté de diminuer leurs prix, la plupart (63 %) n’ont pas changé leur politique de prix.

Des produits efficaces avant tout

Surtout, il faut dire que les pharmaciens n’ont dû compter que sur eux-mêmes pour appliquer ce dispositif. Seuls 24 % ont été aidés par les laboratoires pour aménager un espace devant le comptoir. De même, ils ne sont qu’une petite minorité à avoir bénéficié de formations pour les équipes (17 %), de packagings simplifiés (19 %) ou même de conditions commerciales plus avantageuses (15 %). Néanmoins, trois laboratoires sont plébiscités pour leur aide particulièrement efficace en matière de libre accès : Urgo, BMS-Upsa Conseil et Boiron.

Mais les pharmaciens attendent-ils vraiment d’être pris par la main pour organiser un espace OTC devant le comptoir ? Pas sûr. Car pour les séduire, il faut d’abord et avant tout, selon notre sondage, qu’un laboratoire leur présente des produits efficaces. C’est le critère de choix numéro un pour 68 % des sondés. A cet égard, les trois laboratoires plébiscités pour avoir la gamme de produits OTC la plus efficace sont, dans l’ordre, Merck Médication familiale, Cooper et Urgo.

Or, il faut également noter que les trois industriels se retrouvent dans le trio de tête des laboratoires OTC préférés des pharmaciens.

Dans une moindre mesure, les officinaux revendiquent une politique produits innovante (15 %), voire une formation adaptée (10 %). Curieusement, une aide à la vente efficace ne cristallise plus les attentes (7 %), alors que ce critère avait recueilli 10 % des suffrages l’an dernier. Sur ce service, Boiron, Merck Médication familiale et Pierre Fabre Santé familiale tirent leur épingle du jeu.

Des commandes en direct plus nombreuses

Quoi qu’il en soit, les pharmaciens semblent, cette année, plus critiques avec les industriels. Ainsi, un sur deux considère que les informations délivrées par les délégués sont trop commerciales. Il n’empêche, leur visite reste un rituel incontournable que 33 % d’officinaux souhaiteraient plus fréquent. Les réseaux de délégués pharmaceutiques de Cooper, Sanofi-Aventis OTC et Urgo sont à cet égard plébiscités. Est-ce un moment privilégié pour négocier d’avantageuses remises ? De moins en moins. Car une majorité des officinaux (70 %) ont constaté cette année un durcissement des conditions de commandes. L’effet de la crise ? C’est probable, puisqu’ils étaient seulement 59 % à faire ce constat en 2008.

Surtout, la visite pharmaceutique est une opportunité de commander en direct. Ce canal de distribution progresse d’année en année. En 2009, 80 % commandent leurs produits OTC par ce biais (contre 72 % en 2008). Autre alternative, les groupements, qui centralisent les commandes OTC de 17 % des pharmaciens. Du coup, les grossistes-répartiteurs constituent un canal de distribution de plus en plus marginal (2 %) pour l’OTC. Sans compter que les officinaux commencent à prendre goût à Internet puisque 20 % y effectuent leurs commandes de temps en temps.

Le conseil toujours inébranlable

Libre accès, durcissement des conditions commerciales, attentes moins fortes envers les laboratoires OTC… Si le contexte tend à bouleverser l’environnement officinal, le conseil du pharmacien reste, lui, inébranlable. Ainsi, en dépit d’espaces aménagés devant le comptoir, ce dernier vaut mieux que la meilleure des publicités pour doper les ventes OTC, selon 73 % des pharmaciens interrogés. D’ailleurs, aux yeux des patients, le conseil au comptoir ne faiblit pas. Il est en effet autant sollicité qu’avant chez plus de 57 % des pharmaciens et même plus qu’avant chez 35 % d’entre eux.

L’enquête Direct Medica a été menée par Internet sur un échantillon de 260 pharmaciens du 3 au 11 novembre 2009.

satisfaction

Quel est votre laboratoire OTC préféré ?

1 – Boiron

2 – Merck Médication familiale

3 – Urgo

efficacité

Quel est le laboratoire OTC qui a la gamme de produits la plus efficace ?

1 – Merck Médication familiale

2 – Cooper

3 – Urgo

Quel est le laboratoire OTC le plus innovant sur les lancements ?

1 – Urgo

2 – Merck Médication familiale

3 – Pierre Fabre Santé familiale

libre accès

Avez-vous passé de l’OTC devant le comptoir ?

Le libre accès a-t-il modifié vos ventes ?

A-t-il changé votre politique commerciale ?

commandes

Commandez-vous plutôt vos produits OTC…

Commandez-vous vos produits par Internet ?

Constatez-vous un durcissement des conditions de commandes ?

conseils

Votre conseil est-il toujours autant sollicité ?

Est-il toujours suivi par le patient ?

force de vente

Quel est le laboratoire OTC qui dispose du meilleur réseau de délégués pharmaceutiques (bonne fréquence des visites, informations utiles…) ?

1 – Cooper

2 – Sanofi-Aventis OTC

3 – Urgo

« OTC Mirror »

Pour des délégués un peu plus « humains »Les pharmaciens français auraient-ils l’esprit critique plus aiguisé ? D’après l’enquête «OTC Mirror» réalisée auprès de 4 000 pharmaciens européens, ils accordent des notes souvent inférieures à la moyenne européenne. Par exemple, l’indice de satisfaction générale des laboratoires OTC est de 6,86 en France contre 7,40 en Europe.

Pour trouver grâce à leurs yeux, les pharmaciens exigent un lien humain fort. Les délégués doivent comprendre leurs besoins et être dotés d’une vraie qualité relationnelle, mais aussi leur donner les moyens d’augmenter leurs ventes. Dans le trio de tête des laboratoires plébiscités par les pharmaciens, Merck passe à la première position (n° 2 en 2008), suivi de Boiron et d’Upsa. Sanofi-Aventis perd deux places.