Faites des tests !

Sur 120 000 autotensiomètres vendus par an, seulement 50 000 passent par l’officine. Ce chiffre éloquent n’est que la partie émergée de l’iceberg d’un marché qui mérite de se faire une plus grande place dans l’officine. Il concerne au premier chef les femmes, avec les tests de grossesse, d’ovulation ou encore de ménopause. Mais l’offre des home-tests concerne également les clients diabétiques, hypertendus avérés ou potentiels, ceux qui souffrent d’un ulcère ou s’interrogent sur leur cholestérol total, ou encore les personnes à risque pour le cancer colorectal. Sans compter que ces pathologies sont d’autant plus fréquentes que l’âge avance et qu’il naît un nouveau senior toutes les 50 secondes.

Selon Jean-Claude Lastmann (Matara Diagnostics), le dynamisme actuel devrait convaincre les plus hésitants. En effet, les ventes représentent 8 milliards d’euros en Europe, avec une augmentation en évolution de 8 % par an depuis cinq ans.

Quant à la rentabilité au mètre-linéaire, elle est comprise entre 1 350 et 1 850 Euro(s). « Alors pourquoi les tests sont-ils cachés à l’arrière ou dans les tiroirs ? », s’interroge Lila Ouagued, responsable marketing chez Pharmactiv. Consciente du potentiel qu’offre un espace diagnostic, le groupement teste des implantations dans plusieurs de ses pharmacies. Objectif : créer un rayon complet dédié au diagnostic de façon à mieux gérer le capital santé des clients. « C’est en quelque sorte un rayon levier qui permet ensuite de déboucher sur une démarche de conseil », assure Lila Ouagued.

Pour Christine Caminade (consultante), « il faut développer une approche relationnelle ». Ses conseils : proposer un kit d’ovulation après plusieurs tests de grossesse négatifs ou aux femmes sous stimulation ovarienne, mais aussi bien expliquer les modes d’emploi. « L’enjeu consiste à développer une approche personnalisée à l’intérieur d’un espace de prévention santé », explique-t-elle.

Communiquez avec les cinq sens

C’est sur la célèbre chanson de Michel Fugain que le spectacle a commencé. Il s’est achevé avec une friandise en cadeau pour nous rappeler qu’une communication complète et réussie doit stimuler l’ouïe, l’odorat, le toucher, le goût et la vue. L’ouïe participe à la transmission de l’ambiance et de l’information. Le calme donne envie de rester, permet de mieux communiquer et écouter. Quant au sens des mots, il est différent d’un individu à l’autre. Expressions à éviter : « Il n’y a pas de problème », « Ne vous inquiétez pas », « Pas avant », « Rien d’autre ». Préférez : « On a la solution », « Comptez sur moi », « Dès le… », « Désirez-vous autre chose ? »…

La stimulation olfactive crée une distorsion du temps favorable à la vente. En clair, elle permet de rester plus longtemps dans l’espace de vente. Savez-vous que la mémoire olfactive est perpétuelle ?

Le toucher peut être subtil et consiste à diriger les clients là où on veut les amener, justement sans les toucher. Le toucher, c’est enfin et surtout l’accessibilité. A bannir, les présentoirs ou les chaises barrant le passage vers les linéaires.

Sens le plus aiguisé, la vue conditionne la première impression. Jouez la complémentarité des couleurs dans vos vitrines, soignez votre éclairage afin qu’il distingue les espaces d’animation des zones de confidentialité. Veillez au balisage, à l’étiquetage, à la propreté des lieux, aux signes d’appartenance véhiculés à travers une tenue vestimentaire. En fait, la vue confirme le bien-être détecté par les autres sens. L.L.