Gare au train de vie !

Les problèmes de train de vie sont le principal frein à l’installation, a mis en garde Emmanuel Gorge, expert-comptable du cabinet Aubert et membre du groupement CGP. Tout comme, en phase de remboursement d’emprunt, le désendettement est la principale source d’enrichissement. Le capital que l’on engendre est le fruit de la restriction initiale sur le revenu du titulaire. » Une vérité, semble-t-il, pas toujours bien perçue par les adjoints qui aspirent à devenir titulaires. « Il faut souvent compter sur les revenus du conjoint au départ, mais attention, en se cumulant avec ceux du titulaire ils peuvent faire passer le foyer fiscal dans des tranches marginales d’imposition relativement lourdes ! », a poursuivi Emmanuel Gorge

L’IS fait baisser de dix points l’apport personnel

Dans les prévisionnels d’acquisition, le lien est très étroit entre le montant de l’apport et le disponible futur. « L’apport minimal a beaucoup augmenté ces dernières années car les prix de vente se sont maintenus à un niveau élevé alors que la rentabilité des officines est en baisse constante », a commenté Emmanuel Gorge. Aujourd’hui, certains projets d’acquisition ne trouvent pas le financement nécessaire en raison du décalage entre le prix de cession et la capacité d’autofinancement de l’officine. « Certains dossiers, pour passer auprès des banques, sont montés à l’impôt sur les sociétés. » Selon l’expert-comptable, l’IS fait baisser de 10 points l’apport personnel : l’apport minimal conseillé est de 30 % pour l’achat en entreprise individuelle et compris entre 15 % et 20 % si l’installation se fait à l’IS. Soit, pour une pharmacie moyenne réalisant un CA TTC de 1,5 MÛ, un apport personnel nécessaire d’environ 250 kÛ. « Des dossiers d’acquisition sont encore réalisés avec des apports plus faibles, mais ils sont de moins en moins nombreux. »

Si l’acquéreur paie trop cher le fonds, il risque fort d’hypothéquer ses chances de réussite. Comme l’a détaillé Emmanuel Gorge, l’analyse de la pharmacie cible requiert la réalisation de trois audits : commercial (analyse du site, de l’activité de l’officine, des motivations du vendeur), juridique (bail, contrats de travail, contrats de crédit-bail et location) et comptable (marge commerciale, achats et fournisseurs, frais généraux, stock). Le résultat de cette évaluation sera le point de départ des négociations avec le vendeur.

Faire une enquête minutieuse avant de se lancer

Pour éviter les chausse-trapes, les analyses doivent être poussées. Exemples : des gros travaux de voirie peuvent être une menace pour le CA futur, d’où la nécessité de consulter le plan d’occupation des sols de la commune. Ou encore : le vendeur parle une langue étrangère et draine une clientèle lointaine. La consultation de l’ordonnancier permet alors de vérifier le degré d’éloignement des clients et de s’assurer qu’une fraction du CA acheté ne va pas disparaître du jour au lendemain. Il faut également regarder le CA généré par les prescriptions d’un spécialiste ou celui attaché à une clientèle particulière dont on n’est pas certain de garder le bénéfice (maisons de retraite, clinique…).

L’analyse du livre du personnel peut également révéler l’existence d’un arrêt de travail prolongé d’un salarié dont le vendeur a omis de parler… L’inscription d’honoraires d’un avocat dans les frais généraux peut aussi indiquer qu’il y a des procès en cours avec un salarié ou le bailleur, etc. Tous les détails comptent et nécessitent une minutieuse enquête préalable.

Emmanuel George, expert-comptable (cabinet Aubert)

Certains dossiers, pour passer auprès des banques, sont montés à l’impôt sur les sociétés.