Trompe-l’oeil

Le marché de la contactologie est reparti à la hausse. Le CA total 2007 en sorties fabricants (ventes aux distributeurs des 14 adhérents du Syffoc, le Syndicat des fabricants et fournisseurs d’optique de contact) est de 252 MEuro(s), à + 6,4 %.

Le marché des lentilles de contact progresse de 5,1 % pour un CA de près de 205 MEuro(s) et de 7 % en volume, à près de 154,4 millions d’unités vendues. Cette croissance est portée essentiellement par les innovations : les silicone-hydrogels (+ 44 % en valeur et + 42 % en volume) et les lentilles journalières (+ 11,5 % et + 8,5 %). En revanche, les lentilles souples à renouvellement traditionnel sont toujours en perte de vitesse ( 8,2 % et – 7,4 %). Les lentilles rigides résistent tant bien que mal (- 2 % en valeur, + 1,4 % en volume) à l’essor des lentilles souples à renouvellement fréquent et des jetables journalières (+ 6,5 % en valeur, à plus de 182 MEuro(s) et + 7 % en volume), qui représentent 89 % du marché total des lentilles. Les lentilles souples à renouvellement fréquent toriques et multifocales sont également dynamiques, avec respectivement 11 % et 9 % de croissance.

Sur les solutions d’entretien, la progression est de 12,6 % et le CA de 47,5 MEuro(s). Mais Sébastien Cairol, directeur marketing chez Bausch & Lomb, relativise ce retour en forme : « Rapportée à 2005, la croissance en valeur n’est que de trois points. » A l’exception des produits de confort (- 6,4 %), les autres segments connaissent une progression à deux chiffres. Ce sont les produits oxydants qui tirent le mieux leur épingle du jeu (+ 17,3 %, à 8,9 MEuro(s)), avec une progression supérieure de 4 points aux « tout en un » (+ 13,2 % à 33 MEuro(s)). Ce dernier segment est largement dominé par les multifonctions pour lentilles souples qui, avec un CA de plus de 29 MEuro(s) (+ 13,1Euro(s)%), s’adjugent 88 % de parts de marché. Les données de vente IMS Health sur l’année 2007 font état d’une progression de seulement 4,9 % en unités et de 4,2 % en CA des produits d’entretien pour lentilles souples.

Petits en parts de marché avec ses 4 MEuro(s), les multifonctions pour lentilles rigides ont néanmoins progressé, toutes proportions gardées, plus vite que le marché (+ 13,6 %). Les autres catégories qui englobent les décontaminants/trempage, nettoyants, produits de rinçage et déprotéinisants ont connu une croissance plus mesurée (+ 3,4 %).

Avec + 7,7 % en volume et + 10,9 % en valeur, pour un total dépassant les 15 millions d’unités vendues et flirtant avec les 70 MEuro(s) de CA en 2007, le marché des larmes artificielles et lubrifiants oculaires reste un segment fort pour le pharmacien.

L’année 2006 aura été dure pour Bausch & Lomb avec le retrait de ReNu MoistureLoc (les recherches n’ont pourtant pas pu établir la preuve de contamination ou d’altération du produit) : pendant 2 mois, le labo a été absent du marché, le temps de remettre en circulation la forme classique ReNu Multifonctions.

Cet épisode a profité à Alcon, leader du marché de la contactologie chez les opticiens, et à son produit phare Opti-Free Express (+ 21 % de progression du CA en 2006).

ReNu redresse la tête

L’année 2007 a signé le retour en grâce de ReNu. « Nous avons réussi notre challenge qui était de reconquérir les utilisateurs de ReNu, se félicite Sébastien Cairol. Aujourd’hui, nous avons retrouvé notre place de numéro un en pharmacie. » Pour y parvenir, Bausch & Lomb s’est employé l’an dernier à valoriser l’ensemble de son offre sur le plan commercial, en particulier chez les opticiens, par des remises de cadeaux aux consommateurs (serviette pour l’hygiène des mains, miroir pour la mise en place des lentilles) pour l’achat du Compliance Kit et du Pack observance 6 mois.

A toute chose malheur est bon. Face au laxisme des utilisateurs rapporté dans les enquêtes, la démarche et le ton changent. Bausch & Lomb a renoué avec un discours plus scientifique sur les fondamentaux en matière d’hygiène, d’entretien des lentilles de contact et d’observance des patients. Il a inondé les cabinets médicaux, les magasins d’optique et les officines de 300 000 brochures.

Bis repetita !

A un an d’intervalle, AMO France à connu la même mésaventure. En mai 2007, la FDA constate – sans arguments – des cas de kératites amibiennes chez des utilisateurs de la solution multifonction Complet Moisture Plus. Elle sera retirée immédiatement du marché. Il s’avère in fine que de mauvais gestes d’hygiène et d’entretien des lentilles sont à l’origine des kératites. Même cause, même punition : 2,5 mois se sont écoulés avant l’arrivée d’une formule sans lubrifiant pour lui succéder. Pour « se refaire », le laboratoire a conduit une enquête sur les usages et perceptions des porteurs de lentilles de contact en France et s’est servi des résultats pour les sensibiliser au respect de règles strictes d’hygiène.

Ces deux secousses sur les multifonctions ont eu l’effet d’une cure de jouvence sur les oxydants. « En 2006, ils ont été une valeur refuge pour les utilisateurs qui recherchaient la sécurité. La progression de plus de 17 % de leur CA en 2007 traduit un effet de traîne », explique François Adeline, directeur des ventes contactologie chez Alcon. « Les solutions oxydantes sont perçues comme plus contraignantes d’emploi mais plus sécurisantes, poursuit Lucile Thiou. Avec elles, les porteurs sont sûrs d’avoir des lentilles propres et décontaminées. » Présent sur ce segment avec Oxysept, AMO capitalise encore sur cette marque qui, depuis la mi-mai, est cobrandée dans le réseau des opticiens Afflelou. En pharmacie, elle est distribuée par Gifrer. La concurrence est relancée !

Alcon : un oeil sur tous les tableaux

Fidèle à une politique de recherche-développement importante de nouvelles solutions d’entretien, Alcon a lancé à la fin du premier semestre 2007 Opti-Free Repelnisch, une nouvelle solution multifonction apportant un meilleur confort de port dans le temps des lentilles en silicone-hydrogels (14 h au lieu des 8 h recommandées) et des lentilles souples d’une manière générale. « Destinée à prendre le relais des ventes d’Opti-Free Express, elle hydrate davantage les lentilles et retarde leur encrassement par les dépôts lipidiques », précise François Adeline. En revanche, ce laboratoire a continué à soutenir les ventes d’Opti-Free Express en pharmacie par des offres attractives par le canal des répartiteurs, impliquant davantage les pharmaciens que la précédente offre, moins classique, qui consistait à donner beaucoup de remises sans contrepartie. « Nous avons maintenu l’offre sur le pack de deux flacons en 355 ml, le troisième offert, mais les pharmaciens conservent la possibilité de vendre les flacons séparément ou par deux à un prix plus bas pour le client », signale François Adeline. Mais Alcon n’entend pas précipiter le transfert des ventes en officine vers Opti-Free Repelnisch. La stratégie semble avoir payé : tous circuits confondus, Alcon affiche une progression de CA légèrement plus forte que celle du marché (+ 13 %), et de 21% en pharmacie.

Un moteur, mais pas d’essence

Malgré la bonne performance réalisée en 2007, le marché de la contactologie montre des signes durables d’inquiétude. « Il n’y a pas d’élargissement du marché malgré un fort potentiel de développement lié à la demande et au vieillissement de la population, et la croissance risque d’être mitigée dans les années à venir avec l’effritement des prescriptions des ophtalmologistes qui se fait jour », déplore Sébastien Cairol, en tant que président de la commission marketing et statistiques du Syffoc. « Les personnes attendent parfois un rendez-vous entre deux mois et deux ans pour une adaptation de lentilles. Pour pallier la carence des ophtalmos, certains opticiens se transforment en adaptateur agréé de lentilles de contact, ce qui permet de maintenir la croissance sur les ventes des solutions d’entretien. »

Malgré cela, certains créneaux restent de fait inexploités tels que la presbytie, du fait de la complexité de l’adaptation des lentilles non sphériques, alors que la demande existe. Si les problèmes liés à la prescription ne sont pas solutionnés rapidement, le marché pourrait connaître la récession dès l’horizon 2010.

+ 8,2 %

En 2007, les ventes de contactologie ont représenté un CA officinal de 16,3 millions d’euros (+ 8,2 % par rapport à 2006), soit 15,5 millions d’unités vendues (+ 7,1 %).

La concurrence

Les lentilles de contact très en vue

L’officine réalise le tiers du chiffre d’affaires généré par les ventes de produits d’entretien pour les lentilles de contact, et semble moins considérer du coin de l’oeil ce rayon qu’elle partage avec les opticiens. « Les officinaux ont toutes les raisons de s’investir sur ce marché de niche, vecteur de clientèle, qu’ils avaient jusqu’ici sous-exploité, analyse François Adeline, d’autant que la marge dégagée sur les produits de contactologie est très intéressante. »

Paroles de clients

Franck, 30 ans, travailleur indépendant

« Je suis toujours sur la brèche et j’achète ma solution multifonction chez mon pharmacien. Le fait d’être souvent pressé présente des risques car je ne suis pas scrupuleusement les recommandations d’hygiène et de durée de port. Il m’arrive d’avoir un oeil irrité, et je compte sur mon pharmacien pour me conseiller un collyre adoucissant. »

Dominique, 47 ans, femme au foyer

« J’achète ma solution d’entretien chez les opticiens parce que les pharmaciens ont une offre limitée. Je suis très attachée à la marque que j’utilise. Les pharmaciens doivent prendre conscience, s’ils veulent développer ce marché, qu’ils ne peuvent répondre à l’ensemble des demandes qu’avec une seule marque. »

Malobservance chez les jeunes

Les pharmaciens feraient bien de procéder à quelques piqûres de rappel sur l’importance de l’entretien des lentilles de contact et le respect des recommandations d’usage auprès des jeunes porteurs de lentilles. En effet, comme le révèle une enquête StrategyOne de septembre 2007, l’observance sur l’entretien se dégrade avec le temps. Si 84 % déclarent suivre avec attention les recommandations de port et d’entretien de leurs lentilles, cette assiduité baisse quand l’âge diminue, puisque 22 % des moins de 35 ans avouent ne pas être aussi attentifs qu’ils ne le devraient. Les moins de 35 ans sont aussi les plus dubitatifs : 59 % d’entre eux pensent que les autres porteurs de lentilles ne sont pas assez conscients des risques liés à un mauvais entretien des lentilles. Par ailleurs, le rythme de vie moderne multiplie les situations à risque. Ainsi, par exemple, 63 % des porteurs de lentilles avouent parfois enlever et manipuler leurs lentilles dans leur voiture et autant avouent le faire dans un lieu public extérieur. Du travail d’éducation en perspective au comptoir.

LES MEILLEURES VENTES

Larmes artificielles et lubrifiants

1 Refresh unidoses (30)

2 Celluvisc unidoses (30)

3 Nutrivisc unidoses (30)

Produits d’entretien pour lentilles souples

1 ReNu Multifonction (355 ml)

2 Opti-Free Express (355 ml)

3 ReNu Multifonction (3 x 355 ml)

Produits d’entretien pour tous types de lentilles

1 Aosept Plus solution + étui (360 ml)

2 Oxyal (10 ml)

3 Lens Plus Ocupure (360 ml)

Produits d’entretien pour lentilles dures

1 Boston Simplus (120 ml)

2 Menicare Plus (250 ml)

3 Liquifilm Total (120 ml)