BELLE TENUE

Sur le périmètre englobant les ceintures de soutien lombaire, les genouillères, les orthèses de poignet, les coudières, les chevillères et les colliers cervicaux, le marché des orthèses affiche une progression constante depuis plusieurs années à l’officine. En 2014, il enregistre une hausse de 9,8 % de son chiffre d’affaires, établi à près de 258 millions d’euros. Un tiers du marché en valeur est constitué par les ceintures de soutien lombaire, suivies par les genouillères (23,9 % de part de marché), les attelles du poignet (22,66 %) et les chevillères (15,24 %). La progression est soutenue pour cette dernière catégorie d’orthèses (+ 19 %), de même que pour les attelles du poignet (+ 14,3 %) et les genouillères (+ 9,3 %). Les trois types d’orthèses sont souvent plébiscités en reprise d’activités. « C’est un marché à fort potentiel lorsque l’on sait qu’une entorse de cheville sur deux et une entorse du genou sur trois survient lors d’une activité sportive », indique Damien Rivoire, responsable marketing Orthocare chez Thuasne. Leader avec 35 % de part de marché devant Donjoy et SM Europe, le laboratoire a ainsi développé des produits spécifiques comme Genu Ligaflex ou Malleo Dynastab Boa. Pour l’occasion, il a lancé en officine l’opération de communication « Retrouvez vos sensations ! » ciblée sur la reprise d’activité. Thuasne a accompagné la présentation de sa genouillère ligamentaire d’un meuble compact et d’une brochure.

Course à l’innovation

Le marché de l’orthopédie comprend des orthèses élastiques de contention proposées sans DU d’orthésiste. Considérés comme peu techniques, ces dispositifs médicaux n’en demeurent pas moins soutenus par la prescription, qui ouvre droit au remboursement. Un atout dont ne disposent pas les grandes surfaces spécialisées, comme les magasins de sport. L’offre peut paraître basique mais cela n’empêche pas la qualité et l’innovation. « Nous proposons des facteurs de différenciation sur le coloris, le design ou la forme des produits, qui les rendent plus attirants pour mieux les exposer dans le point de vente. La croissance de ce marché tient à la capacité des officines à mettre en avant ces produits et à les conseiller, même sans prescription », indique Damien Rivoire. De son côté, Gibaud, qui compte 45 brevets en nom propre, a développé une orthèse de rhumatologie de la main et du poignet pour les personnes souffrant du syndrome du canal carpien (Manugib). Selon une étude Ipsos/Gibaud, trois points se révèlent essentiels pour favoriser l’observance : l’efficacité, le confort et l’ergonomie. Outsider du marché et désormais en troisième position, SM Europe (Ezy Wrap) a été le premier à utiliser du coton dans ses chevillères. Il a étoffé son catalogue avec l’épaulière Should Sport. Pour sa part, Cooper complète sa gamme orthopédie Salva avec la ceinture Action Duo Therm qui combine le soutien lombaire et la thermothérapie. Quant à Donjoy, numéro 3 du segment des ceintures lombaires avec Porostrap, il a relooké toute sa gamme de produits l’an dernier.

Soigner la communication

La plupart des actions de communication s’effectuent à l’officine. Afin de développer ses ventes, Thuasne propose des PLV intégrant le produit. Gibaud conçoit des guides à l’attention des patients pour expliquer pathologie et traitement. SM Europe a préféré des vidéos de mise en place des produits. « Elles s’adressent à la fois aux équipes officinales et au grand public », précise Bruno Calvet, directeur commercial. En scannant le QR Code qui figure sur leurs orthèses, les clients ont accès à la vidéo sur leur smartphone. Une solution d’accompagnement résolument interactive.

+ 8,6 %

EN VOLUME

6,02 millions d’unités

+ 9,8 %

EN VALEUR

257,98 millions d’euros

ORTHOPÉDIE

Répartition des ventes en valeur

Ceintures lombaires : 33,61 %

Genouillères : 23,93 %

Poignets : 22,66 %

Chevillères : 15,24 %

Publicité

Colliers cervicaux : 3,12 %

Coudières : 1,16 %

Répartition des ventes en volume

Ceintures lombaires : 24,14 %

Genouillères : 21,54 %

Chevillères : 20,58 %

Poignets : 19,79 %

Colliers cervicaux : 11,86 %

Coudières : 1,83 %

TOP3

des gammes

en volume

CEINTURES LOMBAIRES

1 Lombacross Activity

2 Lombaskin

3 Porostrap

GENOUILLÈRES

1 Genu Action

2 Gibortho

3 Silistab Genu G2

CHEVILLÈRES

1 MalleoAction

2 Gibortho

3 Salvacast

POIGNETS

1 Manurhizo

2 Ezy Wrap

3 Manuimmo

COLLIERS CERVICAUX

1 Ortel C1 Anatomic

2 Gibortho

3 Ezy Wrap C1

COUDIÈRES

1 Silistab Epi

2 Condylex

3 Condilax

en valeur

CEINTURES LOMBAIRES

1 Lombacross Activity

2 Lombaskin

3 Porostrap

GENOUILLÈRES

1 Gibortho

2 Silistab Genu G2

3 Ligaflex Evolution G2

POIGNETS

1 Manurhizo

2 Manuimmo

3 Ezy Wrap

CHEVILLÈRES

1 Velpeau Freecast Pro

2 Ligastrap Malleo

3 Gibortho

COLLIERS CERVICAUX

1 Ortel C1 Anatomic

2 Gibortho

3 Ezy Wrap C1

COUDIÈRES

1 Silistab Epi

2 Condylex

3 Condilax