Les plateformes eCommerce offrent un nouveau débouché

La première vertu des plateformes eCommerce spécialisées dans la vente de produits de parapharmacie, c’est leur simplicité. Elles vous exonèrent en effet des problématiques techniques avec des processus de mise en ligne des produits on ne peut plus simples. Il suffit d’exporter depuis le logiciel de gestion d’officine (LGO) un fichier qui contient le code EAN des produits, la quantité de stock et le prix. « En cinq minutes, le tour est joué, vous pouvez commencer à vendre en ligne car c’est nous qui fournissons les fiches et les photos des produits », souligne Julien Mazerolle, président de 1001Pharmacies qui fédère une centaine d’officines, et affiche une audience d’1 million de visiteurs chaque mois. Autre avantage, l’absence d’investissement de départ. Le modèle économique de ces plateformes est basé sur un abonnement mensuel qui varie entre 39 € et 50 €, et une commission sur les ventes qui oscille entre 15 et 18 %. « Passer par une marketplace comme Amazon permet aussi de s’affranchir des contraintes marketing car ce qui coûte cher lorsque l’on veut se doter d’un site Internet, ce n’est pas la conception, mais la génération du trafic qui nécessite des investissements très lourds », ajoute Elise Beuriot, responsable de la marketplace d’Amazon France qui abrite 300 pharmacies et parapharmacies, et attire chaque mois plus de 24 millions de visiteurs uniques en France.

ÊTRE CONSCIENT des bémols

Côté contraintes, les plateformes offrent peu de visibilité, votre pharmacie étant « noyée » au milieu des autres officines présentes sur la plateforme. « Pour éviter cet écueil, les pharmaciens ont chez nous la possibilité d’être présents sur Doctipharma et en même temps, d’avoir leur site Internet avec une URL qui leur est propre », précise Stéphanie Barré, directrice générale de Doctipharma qui va bientôt franchir le cap de la centaine de pharmacies, et attire 800 000 visiteurs chaque mois. La synchronisation des stocks entre le LGO et les plateformes peut constituer une autre contrainte car si l’opération s’effectue automatiquement une fois par jour chez Doctipharma et au rythme souhaité par le pharmacien chez 1001Pharmacies, la mise à jour se fait manuellement chez Amazon tous les soirs. « Mais il existe des agrégateurs de flux comme Shopping Flux ou Lengow qui, moyennant le paiement d’un forfait ou d’une commission, assurent l’intégration des flux et la synchronisation des stocks automatique avec notre Seller », précise Elise Beuriot. Dernière contrainte : il faut se montrer réactif pour répondre en 48 ou 72 heures aux questions des internautes et les livrer rapidement, en J + 1 ou J + 2.

S’ORGANISER pour rester disponible

Présente sur 1001Pharmacies depuis 2014, Brigitte Rivet, titulaire de la Pharmacie de la Place des Aires à Sommières, a mis en place une organisation spécifique pour garantir le niveau de réactivité attendue par les internautes. « Un pharmacien a pour mission de recevoir et valider les commandes, un préparateur est chargé d’aller chercher les produits, un second étant affecté à la préparation des colis, précise la titulaire. En moyenne, ces deux préparateurs consacrent environ une heure par jour chacun aux activités Internet. » A la pharmacie de Bourran à Rodez, dirigée par Cécile Berthoud et Catherine Rigal, une préparatrice consacre environ 3 heures par jour à la reception et à la préparation des commandes. « Pour ne pas perturber le fonctionnement de l’officine, nous avons dédié aux activités Internet une salle avec un bureau et un ordinateur qui nous permet d’imprimer les étiquettes à coller sur les colis, la poste venant les relever à l’officine tous les jours à 15 h 00 », explique Philippe Rigal, le mari d’une des deux titulaires qui manage les activités Internet, la pharmacie étant présente sur Doctipharma depuis 2015.

SE FAIRE repérer

Pour exister sur ces plateformes, il faut aussi mettre en place une stratégie qui matche avec les critères de sélection des pharmacies au moment de l’achat. Lorsqu’un internaute a fini de remplir son panier, les algorithmes de 1001Pharmacies et Doctipharma l’affectent à l’officine qui possède tous les produits en stock et au meilleur prix. De son côté, Amazon croise plusieurs critères pour afficher une sélection de plusieurs officines comme l’explique Elise Beuriot. « Nos algorithmes prennent en compte la qualité de service mesurée par les revues clients, le prix proposé, et la disponibilité des produits pour sélectionner la pharmacie qui sera affichée auprès du bouton « Ajouter au panier », la majorité des clients choisissant cette offre qui est mise en avant par rapport aux autres. »

GARDER LA MAÎTRISE de sa marge

Pour espérer décrocher des ventes, il est donc essentiel d’avoir un stock à jour, des prix compétitifs, et un choix de produits le plus complet possible. Dans son officine, Brigitte Rivet met en ligne l’ensemble de son catalogue de parapharmacie et pratique une politique de prix différenciée. « J’essaie de proposer des prix agressifs sur les produits qui tournent le plus ou sur des références que j’ai envie de déstocker, précise la titulaire. Pour conserver un niveau de rentabilité acceptable, je pratique des tarifs un peu plus élevés que dans mon officine sur le fonds de catalogue ou les produits que les autres officines n’ont pas. » Philippe Rigal est sur la même longueur d’ondes. « Sur Internet, Il faut être très vigilant sur la marge car vous pouvez vendre beaucoup, mais en perdant de l’argent. C’est beaucoup plus compliqué d’en gagner… »

Enjeu

Quel retour sur investissement ?

Les plateformes se montrent assez discrètes lorsqu’on les interroge sur le retour sur investissement ou le CA moyen par pharmacie. « En moyenne, les officines présentes sur 1001Pharmacies gèrent entre dix et vingt livraisons par jour, avec un panier moyen qui tourne autour de 50 € », confie Julien Mazerolle, le president de 1001Pharmacies. La pharmacie de Bourran à Rodez enregistre en moyenne une vingtaine de commandes par mois qui viennent de la France entière, avec un panier moyen de 45 €. « Lorsque l’on est vigilant sur la marge, l’investissement est doublement rentable, reconnait Philippe Rigal. Vendre sur Internet permet de faire tourner plus rapidement les stocks, et donc d’avoir des volumes d’achats plus importants auprès des fournisseurs. Ce qui nous permet d’obtenir de meilleures conditions que l’on peut répercuter à l’officine. » CQFD.

10 %

C’EST L’AUGMENTATION DU CA générée par les ventes sur Internet chez une officine qui vend sur 1001Pharmacies.

L’ESSENTIEL

→ Les plateformes eCommerce vous exonèrent des contraintes techniques, ne nécessitent aucun investissement de depart, et attirent des audiences très importantes.

→ Elles offrent peu de visibilité et nécessitent une organisation spécifique pour répondre rapidement aux questions des clients et les livrer en J + 1 ou J + 2.

→ Il faut avoir un stock à jour, des prix compétitifs, et un catalogue de produits de parapharmacie le plus exhaustif possible.

→ Sur Internet, il faut surveiller la marge et pratiquer une politique tarifaire différenciée, avec des prix agressifs sur les produits leaders, et des prix un peu plus chers qu’à l’officine sur le fond de catalogue.

50 €

C’EST LE PANIER MOYEN des achats effectués sur 1001Pharmacies.

300

PHARMACIES et parapharmacies sont abritées par la marketplace d’Amazon France, qui abrite attire chaque mois plus de 24 millions de visiteurs uniques en France.