En toute transparence

ANTON & WILLEM

Un positionnement radical

Services PDV : ***

Santé : ****

Digital : **

Anton & Willem se démarque en proposant un contrat de partenariat sur sept ans, incluant l’exclusivité à des titulaires qui doivent être installés au coeur des villes de plus de 50 000 habitants. « Comme dans tous les contrats de franchise, le pharmacien reste propriétaire à 100 % de son officine, l’enseigne détenant, elle, à 100 % la marque, rappelle Georges Duarte, le co-fondateur. Anton & Willem se distingue aussi en imposant au passage un full-concept et un positionnement radical. Notre ambition, c’est de devenir l’enseigne de pharmacie spécialisée sur les médecines douces, rappelle Georges Duarte. Ce parti-pris se traduit par l’obligation de retirer 100 % de la parapharmacie traditionnelle et d’adopter une structuration de l’assortiment par pathologie qui est identique dans tout le réseau, et qui fait la part belle à nos 300 MDD. »

DIRECT LABO

Recentrage sur le cœur de métier

Services PDV : **

Santé : ****

Digital : **

Après avoir développé Pharm & Price, Direct Labo s’apprête à lancer une seconde enseigne, comme l’explique son président, Yves Morvan : « A toutes les pharmacies qui ne peuvent pas se lancer dans la guerre des prix, nous allons présenter un nouveau concept, Idéal Santé, qui positionnera nos pharmacies comme de véritables centres de santé, avec pour ambition d’aider les pharmaciens à valoriser leurs savoir-faire et à générer des sources de revenus additionnels. » L’enseigne proposera, tous les deux mois, des animations promotionnelles. Elle organisera aussi des campagnes de santé autour du diabète, ou de l’accompagnement de la maman et de son bébé. Ce recentrage sur le coeur de métier se traduira aussi par la volonté de faire monter en compétences les équipes officinales, pour qu’elles puissent proposer une palette de services autour du MAD, de l’aromathérapie ou de la télémédecine.

ELSIE SANTÉ

En mode drugstore

Services PDV : ****

Santé : *

Digital : ***

Le concept d’enseigne Elsie Santé s’adresse aux pharmacies réalisant plus de 5 M€ de C.A. Il s’appuie sur deux fondamentaux. « Nos pharmacies ont vocation à redonner du pouvoir d’achat aux clients/patients, tout en cultivant la notion de plaisir que l’on retrouve dans les drugstores », confie Emmanuel Lataste, le président du groupement. L’enseigne est fondée sur des valeurs cardinales, comme la liberté de choix, une offre différenciée et large, et des marques quasi-exclusives. « Nos pharmaciens doivent afficher les meilleurs prix sur leur zone de chalandise, rappelle Emmanuel Lataste. Pour les aider à respecter cette promesse, nous avons négocié des accord-cadres aux meilleures conditions et 100 % des RFA sont reversés aux adhérents. Nous avons également une régie publicitaire, qui commercialise les vitrines et dont 100 % des recettes reviennent en intégralité aux titulaires ».

ÉVOLUPHARM

A la carte

Services PDV : ****

Santé : *

Digital : **

Évolupharm a lancé en janvier dernier un nouveau concept, qui n’impose plus le passage au full-concept. Seule la charte en façade aux couleurs de l’enseigne est désormais obligatoire. « Nous nous adaptons désormais aux spécialités et expertises que le pharmacien souhaite mettre en avant. S’il souhaite privilégier la phytothérapie, nous lui proposerons un bar à tisane afin de valoriser cet espace, souligne Laurent Méheut, directeur des ventes d’Évolupharm. Le catalogue de plus de 500 MDD, appuyé par des campagnes publicitaires à la télévision et le clic & collect, constitue toujours le coeur du réacteur. L’enseigne met aussi à disposition de ses adhérents une centrale d’achats, et trois plateformes dédiées aux produits à la marque, au MAD et aux génériques.

GIPHAR

Accélérer le mouvement

Services PDV : *****

Santé : ****

Digital : *****

Pour inciter ses adhérents à passer au full-concept, Giphar mise sur la preuve de l’efficacité. « Les pharmaciens au concept affichent un taux de croissance supérieur de 7 % aux autres », assure Agnès Tirilly, directrice marketing enseigne et communication de Giphar. Pour accélérer le mouvement, les adhérents de la coopérative viennent d’approuver la mise en place d’un accompagnement financier. « Une dotation de 300 € du m², plafonnée à 60 000 €, pourra être accordée pour l’adaptation du front-office, sous réserve de respecter certaines conditions et de s’engager pour cinq ans », confie Agnès Tirilly. Le concept intègre aussi un accompagnement, qui permet aux pharmaciens de mettre en place de manière cohérente un assortiment, un parcours client, un micro merchandising, des animations commerciales, une politique tarifaire au bon prix et des services de santé. « L’objectif étant de raconter une histoire dans laquelle, les deux métiers du pharmacien, le professionnel de santé et le commerçant, sont assumés de manière équilibrée », souligne Agnès Tirilly.

GIROPHARM

Fini les contraintes…

Services PDV : ****

Santé : *****

Digital : ***

Plus actuelle, moins contraignante, plus accessible et avec un peu moins… d’aubergine ! Tel est le credo de la V2 bis du concept lancé par Giropharm fin 2018, et qui vise à préparer les titulaires aux évolutions du métier. « Elle prévoit notamment l’aménagement de trois espaces de confidentialité dédiés aux entretiens pharmaceutiques, à la prévention et au dépistage, et à l’orthopédie, notre recommandation étant d’en installer au moins un ou deux. Lorsque ce n’est pas possible, nous conseillons d’aménager une cabine mixte pour ces trois usages », précise Harold Caignaert, directeur commercial & enseigne de Giropharm. Pour aider les titulaires à appréhender ces nouvelles missions, l’enseigne organise régulièrement des campagnes sur le cancer ou le sevrage tabagique, et elle met à leur disposition une Onco Box avec des fiches conseils que l’équipe officinale remet aux patients atteints de cancer.

HELLO PHARMACIE

Confiance et bienveillance

Services PDV : ***

Santé : ****

Digital : **

La V2 du concept Hello Pharmacie se distingue en façade par une valorisation plus importante de la marque par rapport au nom de la pharmacie et par à minima 50 % de vitrines transparentes, les coverings de laboratoires étant interdits. Sur le point de vente, un poste d’accueil et une allée centrale qui conduit aux comptoirs facilitent le parcours client. Le concept prévoit l’aménagement de deux salles « métier » dédiées à l’orthopédie, la contention, au matériel médical et aux nouvelles missions. Lorsque c’est possible, une troisième salle peut être aménagée pour accueillir les animations beauté/soins ou les ateliers aromathérapie ou nutrition. « Tous ces parti-pris illustrent notre positionnement fondé sur la confiance et la bienveillance. Dans nos pharmacies, les clients doivent avoir la sensation d’être bien accueillis, et que l’équipe prend réellement le temps de les écouter », rappelle Marc Mougenot, le président de Hello Pharmacie.

LAFAYETTE

Des prix bas tous les jours

Services PDV : ****

Santé : **

Digital : ****

Pour aider ses adhérents à respecter sa promesse de prix bas tous les jours, Pharmacie Lafayette a négocié 200 accords-cadres avec les plus grands laboratoires et un plan d’animations commerciales qui comprend une cinquantaine de produits chaque mois. « En nous rejoignant, le titulaire est aussi accompagné en amont pour valider le projet (analyse, business plan…), par un store opener et des experts de l’agencement modélisant son espace afin de proposer une mise au concept Pharmacie Lafayette clé en main », souligne Caroline Lapointe, directrice digital, marketing et communication de Lafayette Conseil. L’enseigne se distingue aussi par la fourniture d’une gamme complète d’outils digitaux : logiciel de business intelligence pour piloter l’activité, site Internet vitrine ou e-commerce, page Facebook, service de scan d’ordonnances, clic & collect, plateformes de téléconsultations médicales…

LEADERSANTÉ

Une double promesse

Services PDV : *****

Santé : ****

Digital : *****

Avec sa double baseline, « les pharmaciens à votre service » et « les pharmaciens qui soignent aussi les prix », l’enseigne Leadersanté assume la dualité du métier de pharmacien. « Les titulaires et leur équipe constituent d’ailleurs l’ADN de notre projet, puisque c’est eux qui vont déployer la confiance et le professionnalisme attendus par les clients-patients, assure Samuel Tordjman, co-fondateur de Leadersanté. Pour les aider à relever ce challenge, nous appliquons une méthode exclusive de management qui est enseignée sous forme de coaching personnalisé dès l’affiliation. » La commercialité se traduit, elle, par 120 accords-cadres avec des laboratoires partenaires, qui permettent aux pharmaciens de proposer toutes les six semaines entre 20 et 25 produits en promotion. Chaque titulaire dispose également d’un outil de pilotage du sell-out.

LES PHARMACIENS ASSOCIÉS

Prévention et dépistage

Services PDV : ***

Santé : ***

Digital : ***

Les Pharmaciens Associés lancent en juin prochain, Santalis, un concept d’enseigne qui sera d’abord déployé dans cinq pharmacies pilotes, avec pour objectif de transformer l’essai dans 70 officines d’ici 2021. La baseline « vivre bien, vivre mieux » donne le ton. « Si nos adhérents ont vocation à proposer des prix corrects, le concept donne clairement la priorité aux services de prévention et de dépistage, souligne Patrick Rémond, le directeur du réseau. Les titulaires sous enseigne disposeront, par exemple, d’un diététicien, qui proposera aux clients des animations sur la nutrition. » Le concept impose également la présence d’écrans en vitrine et d’un espace confidentiel où l’équipe officinale proposera des rendez- vous santé, des ateliers éducatifs et des tests de dépistage, notamment sur les maladies cardio-vasculaires, l’apnée du sommeil, l’audition ou le sevrage tabagique.

NÉPENTHÈS

Le pari de la proximité

Services PDV : *****

Santé : ****

Digital : ****

Trois ans après avoir fait passer Proxipharma sous pavillon Népenthès, le groupement aux 2 000 pharmacies adhérentes continue de déployer son nouveau concept, qui a déjà séduit 150 officines. Pour illustrer son positionnement de pharmacie de proximité, l’enseigne a conçu des espaces en vitrine où le pharmacien peut communiquer sur ses services, ses prix et les produits à la marque NEP qui occupent une place essentielle dans le concept. L’autre marqueur fort, c’est le digital.

L’enseigne fournit à ses adhérents le site Internet et l’application de l’officine, qui intègrent un système de scan d’ordonnances et de clic & collect. Népenthès propose enfin un système de dépôtvente sur les produits à la marque NEP. « En signant notre contrat de franchise de marque, les adhérents bénéficient d’une avance de trésorerie puisqu’ils ne paient les produits NEP que lorsqu’ils ont été vendus », assure Camille Yammine, directeur général de Népenthès.

OBJECTIF PHARMA

Tisser des liens

Services PDV : *****

Santé : ****

Digital : ****

Wellpharma, l’une des deux enseignes du groupement Objectif Pharma, a adopté un positionnement qui vise à développer du lien avec les patients et les clients. L’enseigne propose notamment une offre complète d’outils digitaux avec la fourniture pour toutes les officines du site Internet, de la page Facebook, et des services de scan d’ordonnance et du clic & collect. « En adhérant à Wellpharma, les titulaires bénéficient aussi d’un accompagnement sur l’agencement, puisque nos experts réalisent les plans d’implantation et supervisent le suivi des travaux, souligne Jean-Pierre Dosdat, le président d’Objectif Pharma. Ils reçoivent également à chaque saison des planogrammes pour l’ensemble des catégories de l’officine et ont accès tous les mois à des opérations marketing pour animer les points de vente. » Opérations qui sont relayées sur Internet, les réseaux sociaux et auprès des 200 000 membres du programme relationnel.

PHARMABEST

Une double excellence

Services PDV : ****

Santé : **

Digital : ****

Pour ses 85 pharmacies qui réalisent toutes plus de 6 M€ de C.A, Pharmabest a conçu un concept autour de quatre grands axes. « Nos adhérents se distinguent par une double excellence dans leur métier de pharmacien et sur le plan commercial, rappelle Alain Styl, le directeur général du groupement. Ils cherchent é ga lement à offrir la meilleure équation prix sur leur zone de chalandise et une largeur d’offre suffisante afin d’apporter la meilleure expérience client possible. » Pharmabest fournit un outil de pricing, qui permet de se positionner par rapport à la concurrence la plus proche, et négocie chaque année des contrats commerciaux avec 170 laboratoires partenaires. L’enseigne a aussi développé une panoplie de services, comme le dépistage du mélanome, la livraison de médicaments à domicile ou le clic & collect. La carte de fidélité, diffusée auprès de 500 000 porteurs, permet à l’enseigne d’organiser des campagnes ciblées par newsletter ou SMS.

PHARMACTIV

Proximité et multicanal

Services PDV : *****

Santé : ****

Digital : ****

Des pharmaciens acteurs de santé, et en même temps proches de leurs clients… Tel est le credo des deux enseignes du groupement Pharmactiv : Optimum et EPN, la seconde se distinguant par une obligation de passer au full-concept et d’aménager sur le point de vente les deux shop-in-the-shops dédiés à la douleur et à la santé/beauté. Pour aider ses pharmaciens à passer un maximum de temps au comptoir, l’enseigne prend en charge une partie de la gestion de l’officine via la plateforme Link qui permet de piloter les achats, l’activité de l’équipe et les performances de l’officine grâce aux outils de sellin et sell-out fournis par Ospharm. « Cette plateforme peut aussi être utilisée pour proposer tous les mois des services santé autour de thématiques comme les avk, l’asthme, le diabète ou le sevrage tabagique, l’équipe officinale pouvant s’appuyer sur un process qui déroule prises de rendez-vous, questionnement du patient et fiches de suivi », complète Serge Carrier, directeur général de Pharmactiv.

PHARMADOM

Le pharmacien expert

Services PDV : *****

Santé : ****

Digital : *****

Pour inciter ses 270 adhérents à passer sous enseigne Well&well, Pharmadom n’impose rien ou presque. « La seule obligation, c’est d’appliquer en façade la charte de l’enseigne, confirme Didier Maarek, le pdg de Pharmadom. Pour le reste, nous faisons le pari que nos pharmaciens adhéreront d’eux-mêmes aux services que nous leur proposons, en sachant que nous avons mis en place un dispositif d’incentive afin de récompenser ceux qui utilisent le plus nos laboratoires partenaires, nos MDD et les différents outils et services inclus dans notre concept. » Pharmadom va jusqu’à financer une partie du coût des travaux de transformation de la façade et/ou de l’affichage dynamique en vitrines. Pour imposer sa marque, Well&well mise sur un positionnement orienté autour de l’expertise du pharmacien. « Nous avons notamment développé des programmes de formations, pour aider les titulaires et leurs équipes à monter en expertise sur des items comme la vaccination, la petite enfance, les seniors ou les médecines naturelles », précise Didier Maarek.

PHARMAVIE

Concilier santé et bien-être

Services PDV : ****

Santé : ****

Digital : ****

PharmaVie continue de déployer la V3 de son full-concept adoptée par 200 pharmacies. « Notre stratégie d’enseigne repose sur notre capacité à concilier dynamisme commercial et services afin d’accompagner les patients dans leur santé et leur bien-être au quotidien, rappelle Laurence Dubois, directeur marketing et services de PharmaVie. Pour ce faire, PharmaVie a développé des outils pour investir la vaccination, les entretiens pharmaceutiques, les campagnes de dépistage… PharmaVie a également dévoilé lors de son congrès annuel un nouveau programme “Onco PharmaVie”. « Nous allons aménager dans nos pharmacies des espaces dédiés à l’oncologie avec une offre de produits dermatologiques, d’hygiène ou de micro-nutrition qui peuvent être conseillés aux patients atteints de cancer avant, pendant et après les traitements », souligne Laurence Dubois.

PHR

Trois déclinaisons d’enseigne

Services PDV : *****

Santé : *****

Digital : *****

PHR propose désormais trois déclinaisons d’enseigne : Ma Pharmacie Référence, qui concentre un socle commun d’outils et de services, Ma Pharmacie Référence XL pour les officines qui souhaitent privilégier la commercialité, et Ma Pharmacie Référence au naturel pour celles qui veulent miser sur les médecines alternatives. « Dans les trois déclinaisons, le concept prévoit toujours une borne d’accueil, un Web Bar surmonté d’un écran diffusant des animations commerciales, et sur lequel est exposée une sélection de produits avec des étagères équipées de la technologie RFID pour afficher à l’écran la fiche d’un produit lorsqu’un client le prend dans ses mains », souligne Lucien Bennatan, le président de PHR. Les pharmaciens sous enseigne bénéficient d’un accompagnement personnalisé qui commence dès la conception du dossier bancaire, le groupement pouvant aller jusqu’à cautionner les prêts qui financeront le passage sous enseigne, dont le coût varie entre 80 000 et 260 000 €, selon les configurations.

+ 14 % C’EST LA CROISSANCE OBSERVÉE SUR LE C.A HORS ORDONNANCE, UN AN APRÈS LE PASSAGE SOUS ENSEIGNE GIROPHARM. DANS LE MÊME TEMPS, LA FRÉQUENTATION PROGRESSE DE 6 %.

Full-concept

A contre-courant

Si la grande majorité des groupements continuent de déployer leur stratégie d’enseigne, avec pour seule obligation, le déploiement de la charte d’identification en façade, six imposent le passage au full concept : Anton & Willem, Hello Pharmacie, Lafayette Conseil, les Pharmaciens Associés, Pharmactiv pour ses pharmacies EPN, et PHR. « Notre première incursion dans l’univers des enseignes avec Viadys et Pharma Référence a montré que les clients attendent d’une enseigne un agencement, un merchandising, une animation et des services communs, puisque ce sont les codes qu’ils ont l’habitude de retrouver dans tous les autres circuits de distribution. Cette attente est désormais satisfaite dans nos trois déclinaisons d’enseigne », confie Lucien Bennatan, le président de PHR. Hello Pharmacie a, lui aussi, décidé d’emprunter le même chemin. « A partir de cette année, tous nos adhérents doivent adopter la charte de l’enseigne en façade. A l’intérieur du point de vente, ils disposent d’un délai de sept ans après les derniers travaux pour faire la bascule, les nouveaux adhérents ayant, eux, deux ans pour le faire », explique Marc Mougenot, le président de Hello Pharmacie.

+ 20 À 25 % DU C.A, C’EST LA CROISSANCE ENREGISTRÉE PAR LES OFFICINES PASSÉES À LA V3 DU FULL_CONCEPT PHARMAVIE L’ANNÉE SUIVANTE, AVEC UNE FORTE PROGRESSION DU HORS ORDONNANCES.

+ 20 À 30 % C’EST LA HAUSSE DE LA FRÉQUENTATION, ENREGISTRÉE PAR LES OFFICINES QUI ONT ADOPTÉ LE FULL_CONCEPT PHARMADOM, SUR LES TROIS PREMIÈRES ANNÉES.

RETAIL

L’enseigne inspire confiance

Trois titulaires EPN, Hello Pharmacie et Well&well qui viennent de passer sous enseigne, racontent leur expérience et dévoilent le retour sur investissement…

Adhérente Optimum depuis 2012, Philiberte Bérard, titulaire de la pharmacie Centrale à Noisy-le-Sec (93), a décidé de passer à la vitesse supérieure il y a un peu plus d’un an, en adoptant le full-concept EPN de Pharmactiv. Coût de l’opération : 130 000 € pour une surface de vente de 120 m². « C’est l’installation à proximité d’une pharmacie sous enseigne positionnée sur les prix qui a été l’élément déclencheur, confie la titulaire. Pour contrer ce nouveau concurrent, j’ai décidé de réagencer mon officine, de l’automatiser et de passer au concept EPN afin de me différencier. L’enseigne proposait des corners spécifiques autour de la douleur et du diagnostic de peau, qui s’inscrivaient parfaitement dans ma volonté d’aller plus loin dans le conseil et l’accompagnement des patients. » Titulaire de la pharmacie de Serre à Pagny-sur-Moselle (54), Clémence Jacques a, elle, investi 100 000 € pour passer sous enseigne Well&well en 2014. « J’aimais bien le côté cocooning de l’agencement, et je m’étais tout de suite sentie bien dans la pharmacie que j’avais visitée avant de prendre ma décision », se souvient la titulaire. Sur la façade, le logo Well&well est clairement affiché, à côté du nom de la pharmacie. Dans le point de vente, l’effet cocooning est alimenté par le parquet au sol et l’éclairage qui vise à stariser les produits. L’esperluette rétro-éclairée au plafond et les bandeaux blancs qui font le tour de la pharmacie pour identifier les différents univers, rappellent, eux, que l’on est bien dans une officine Well&well.

DES RÉSULTATS alléchants. Lorsqu’on leur demande comment s’est effectué le passage sous enseigne, tous les titulaires saluent le travail d’accompagnement réalisé en amont et pendant les travaux. A la pharmacie de la Croix-Blanche à Bourg-en-Bresse (01), dirigée par Martin Paré et Brice Lefèvre, c’est l’agence de design mandatée par Hello Pharmacie qui a dessiné les plans et supervisé l’agencement, dans le respect du book concept. Avec pour Martin Paré, un résultat à la hauteur des espérances. « Nos clients nous ont tout de suite dit qu’ils se sentaient bien et qu’ils avaient du plaisir à venir. » Un retour d’expérience confirmé lors de l’audit de satisfaction réalisé auprès de 300 clients, « les deux points forts qui en sont ressortis étant la qualité de l’accueil et du conseil », confie Martin Paré. L’impact économique est aussi au rendez-vous, « mais il est impossible de lier la croissance du C.A, de la marge et de la fréquentation, qui a progressé de 15 % ces 18 derniers mois, au seul passage sous enseigne car, malgré le départ à la retraite de deux généralistes, nous avons grâce au transfert triplé la surface de vente et accueilli une maison de santé au-dessus de l’officine qui regroupe une dizaine de professionnels de santé autour d’un médecin généraliste. »

Clémence Jacques a, elle, vu son C.A passer de 1,45 à 1,85 M€, avec une croissance en grande partie alimentée par les MDD. « Les premières années, la croissance oscillait entre 5 et 10 %, idem pour la fréquentation. Aujourd’hui, elle commence à se tasser, mais les patients ont changé de comportement. Avant, ils venaient pour acheter ce dont ils avaient besoin. Aujourd’hui, ils se laissent beaucoup plus aller aux achats d’impulsion », se félicite la titulaire. Philiberte Bérard a, elle, réussi à maintenir la fréquentation et son C.A depuis son passage sous enseigne EPN, dans un environnement concurrentiel beaucoup plus agressif…

Philiberte Bérard

Clémence Jacques

Martin Paré

70 OFFICINES

SOUS ENSEIGNE EPN ENREGISTRENT UNE CROISSANCE DE LEUR C.A DE 6 À 8 % SUPÉRIEURE À CELLE DU MARCHÉ FRANÇAIS. ELLES GAGNENT AUSSI 2 À 3 POINTS D’EBE, PAR RAPPORT À UNE PHARMACIE MOYENNE.

1 352

PHARMACIES ADHÉRENTES À LA COOPÉRATIVE GIPHAR ONT ADOPTÉ LA CHARTE DE L’ENSEIGNE EN FAÇADE. 120 PHARMACIENS SONT PASSÉS AU FULL CONCEPT, 180 ONT OPTÉ POUR UNE VERSION LIGHT.