Adhésion en hausse

Nous avons investi le segment des pansements avec notre marque propre depuis 1986 », rappelle Jean-Pierre Juguet, directeur marketing et communication chez Evolupharm. Le groupement a choisi de concentrer son offre sur le « gros » du marché : à savoir 20 % des références en pansements qui réalisent 80 % du chiffre d’affaires. « Mais nous étudions actuellement le développement de deux segments émergents (ampoules et cors) afin de pouvoir couvrir 70 % du marché en valeur. » Evolupharm décolle ! Le laboratoire rafle 4,5 % des ventes en valeur de pansements traditionnels (en cumul annuel mobile à mai 2012, source fabricant) et se place 5^e acteur du segment. « Nous ne sommes distribués que dans 10 % des officines, et pourtant nous progressons de 7,3 % sur un marché globalement stable », poursuit Jean-Pierre Juguet. De son coté, Népenthès travaille sur la refonte (nouveaux packagings) de sa gamme de pansements Nep, lancée il y a deux ans. « Nous sommes sur une stratégie de reconquête des clients partis en GMS, confie Isabelle Delaleu, directrice des laboratoires Népenthès. Notre gamme est courte et avec un positionnement familial (boîtes de 30, 60 et 100) et à prix attractifs. » Idem pour Pharmactiv, plus récemment implanté. « Les pharmaciens recherchent du flux additionnel et non une multiplication du nombre de références, estime Naura Beulne, responsable des achats. Les pansements sont présents dans 800 officines, sur 1 400 adhérents Pharmactiv. En 6 mois, nous avons vendu 200 000 boîtes. »