Colgate mise sur l’éducation des équipes

Le leader mondial de l’hygiène buccodentaire part à l’assaut des pharmacies françaises avec Colgate Total Pharmasystem. Dédiée aux problèmes de gencives, l’offre met en avant sa formule haut de gamme qui compte 150 études cliniques à son actif. Jusque là, les grandes surfaces vendaient-elles des « sous-produits » Colgate ? « Les GMS ont toujours proposé des dentifrices de qualité, mais ne sont pas spécialisées dans la santé », argumente Marie-Agnès Richard, directrice marketing du laboratoire Gaba, filiale pharmacie du groupe Colgate. Ce sont les équipes Elmex et Meridol qui sont chargées de vendre et d’asseoir la légitimité de Colgate en officine. « Comme toujours chez Gaba, nous avons pris le parti de la formation et de l’éducation », explique Marie-Agnès Richard. Colgate n’en est pas à sa première tentative d’implantation officinale ! La France était jusque-là une exception mondiale et représentait donc un vide à combler. Pas de communication grand public prévue. « Le consommateur ne va pas en pharmacie pour trouver une marque de dentifrice en particulier, mais parce qu’il a un problème de gencives. Là, il choisira plus volontiers une marque qu’il connaît. A nous de faire la différence sur le point de vente », poursuit la responsable marketing. En Russie, il existe même des « mix produits » Colgate-Elmex pour mieux séduire la clientèle. Ou comment ajouter clairement une caution scientifique à la force d’une marque de mass market.