Nos yeux pour pleurer
L’officine s’est fait voler dans les plumes par les opticiens en 2008, avec une baisse de ses ventes de produits d’entretien de près de 8 %. Dommage, alors même que le marché de la contactologie a encore de très beaux jours devant lui.
Le marché de la contactologie, tous circuits confondus, présente des évolutions contrastées sur 2008. Des signes de faiblesse sont apparus en fin d’année, en particulier sur les solutions d’entretien. La croissance au premier semestre avait pourtant été correcte – + 3,4 % en valeur, selon le Syndicat des fabricants et fournisseurs d’optique de contact (Syffoc) -, bien que déjà timorée sur les solutions d’entretien, lesquelles terminent finalement l’année en chute (- 3,4 %, pour un CA annuel de 45,8 MEuro(s)).
A la fin du second semestre 2008, le recul en valeur des produits oxydants était de 6,60 % et celui des « tout en un » de 2,22 % (alors qu’ils progressaient de 4,3 % au premier semestre). La baisse est plus sévère pour les multifonctions pour lentilles rigides (- 3,08 %) mais un peu plus faible pour les multifonctions lentilles souples (- 2,10 %). Souffrant moins que les oxydants et que les autres produits pour l’entretien (- 5,63 % pour les décontaminants, nettoyants, produits de rinçage, déprotéinisants), les « tout en un » reprennent mécaniquement des parts de marché : en 2008, ils représentaient près des trois quarts du CA total.
Les nouveaux porteurs difficiles à recruter
Heureusement, les ventes de lentilles de contact se portent mieux (+ 4,6 % au second semestre), ce qui s’explique principalement par l’accroissement de l’offre pour les porteurs presbytes et astigmates. Ils peuvent désormais accéder à des produits de qualité, quels que soient les types de lentilles. Les lentilles en silicone hydrogel et les lentilles journalières confirment leur forte progression, respectivement de + 34 % et + 10 % sur l’année. Au final, le CA global de l’année 2008 s’élève à près de 260 MEuro(s), soit une progression qui n’est que de 3 % par rapport à l’année 2007.
Au-delà de la crise, cette évolution en demi-teinte traduit surtout les difficultés du marché à recruter de nouveaux porteurs, ce que confirme Laurence Lossois, chef de produit ReNu. Le Syffoc voit aussi dans cette involution le signe d’un marché plus réactif à la crise et qui propose des prix promotionnels pour alléger les dépenses des ménages.
En pharmacie plus spécifiquement, si on met de côté les larmes artificielles et les lubrifiants (70,6 millions de CA et 15 millions d’unités), les chiffres de ventes des produits d’entretien sont encore plus mauvais pour atteindre, tant en volume qu’en valeur, une baisse de près de 8 % (19 millions de CA et 1,3 million d’unités selon IMS Health).
Un marché pourtant à fort potentiel
ReNu (Bausch & Lomb) est le leader du marché, tous circuits confondus, avec 30 % de parts de marché, soit un gain de 5 %. En officine, son leadership est encore plus écrasant avec 55 % de parts de marché (+ 3,6 %). « Ce succès doit être attribué à la notoriété de la marque et à la confiance que nous font les pharmaciens. De plus, nous essayons de proposer régulièrement des promotions afin d’animer le rayon contactologie », livre Laurence Lossois. Un succès bâti aujourd’hui sur deux produits multifonctions pour satisfaire la demande de l’ensemble des clients porteurs de lentilles : le nouveau ReNu Multiplus, qui contient un déprotéinisant, et le ReNu MPS pour yeux sensibles qui convient à la plupart des porteurs de lentilles souples mensuelles et bimensuelles. « Un an après sa commercialisation, ReNu Multiplus représente 15 % des ventes de ReNu en pharmacie. Ce lancement explique aussi notre évolution positive dans un marché en involution.»
Le marché de la contactologie est encore bien loin de la saturation. En effet, seulement 5 % de la population porte des lentilles de contact, alors que la moyenne européenne est à 9 %. Aux Etats-Unis, ce taux est à 22 % et au Japon à 25 % ! Le potentiel de développement est donc immense.
Autre particularité qui n’est pas propre à notre pays : les deux tiers des porteurs de lentilles sont des femmes, lesquelles se laissent prendre, beaucoup plus facilement que les hommes, au plaisir procuré par une bonne adaptation des lentilles sur l’oeil.
« Les Français sont vraiment demandeurs d’information sur ce mode de correction visuelle », estime Alain Clouzet, président du Syffoc. Tous les défauts de vision peuvent être corrigés de manière très satisfaisante par les lentilles, y compris la presbytie. « A cet égard, nous avons en France le plus fort contingent de presbytes, ce qui ouvre des opportunités de développement intéressantes car il y a de plus en plus d’actifs chez les septuagénaires », poursuit Alain Clouzet.
De même, les enfants (dans des indications thérapeutiques) et les adolescents peuvent en « profiter » de plus en plus tôt avec l’arrivée de matériaux complètement sécuritaires et les nouvelles évolutions concernant les géométries et l’extension des gammes de fabrication. « Les indications « cosmétiques » peuvent être envisagées à partir de l’âge de 10-12 ans », indique Martine Cros Boidevezi, ophtalmologiste à Mulhouse (Haut-Rhin). Et ce en toute sécurité. « Il y a très peu de complications si les règles d’hygiène et d’entretien des lentilles de contact sont respectées », assure Florence Malet, de la Société française d’ophtalmologie, auteur en 2009 d’un rapport aux Editions Masson sur les lentilles de contact.
La contactologie manque de spécialistes
Selon une enquête réalisée par le Syffoc, la principale cause de retrait des lentilles n’est pas en rapport avec une mauvaise tolérance mais avec un manque d’information sur les différents types de lentilles du marché et leurs prix. Autre enseignement de cette enquête : 1 personne sur 2 qui abandonne ses lentilles se dit prête à les essayer à nouveau.
Le syndicat des fabricants a préparé un document sur la contactologie destiné aux ophtalmologistes pour les aider à intégrer cette spécialisation dans leur pratique quotidienne. Sur les 5 800 ophtalmologistes officiant sur notre territoire, seulement 1 500 sont spécialisés en contactologie. Anticipant une baisse annoncée des effectifs, le Syffoc suggère, pour éviter que les temps d’attente des rendez-vous ne s’allongent et améliorer la qualité de la prise en charge, de déléguer au sein du cabinet des tâches aux orthoptistes, voire à des opticiens qualifiés. Ceux-ci se verraient confier plusieurs missions : l’accueil du patient, la réfraction automatique, la remise des différents documents et questionnaires, la réponse à certaines questions, tout en laissant au médecin la partie strictement médicale de la consultation.
Si cette réorganisation peut contribuer à booster la vente des lentilles de contact dans les officines…
+ 1,6 %
En 2008, les ventes officinales de produits de contactologie* ont représenté 89,6 millions de CA (+ 1,6 % par rapport à 2007), correspondant à 16,3 millions d’unités vendues (- 2,1 %).
* Comprenant les produits d’entretien pour lentilles, les larmes artificielles et les lubrifiants oculaires.
La concurrence
L’optique reprend la main
La pharmacie représente un peu moins de 20 % en valeur du marché des solutions d’entretien et réalisait un CA de 19 millions en 2008 (source IMS Health). Les 80 % restants vont donc aux opticiens. Mais l’écart se creuse entre les deux circuits au profit de ces derniers. En effet, les ventes de solutions en pharmacie baissent plus vite que le marché (- 7 %), ce qui signifie que ses concurrents opticiens gagnent des parts de marché.
Exemple d’organisation du rayon
LES SPÉCIFICITÉS À PRENDRE EN COMPTE
Un marché potentiel réel mais évidemment concurrencé par les opticiens. La politique de prix doit être bien étudiée sur ces produits qui sont des produits d’achats fréquents, dont les prix sont connus par le consommateur.
LA TAILLE MINIMALE DU RAYON
1 à 3 niveaux d’exposition.
OÙ IMPLANTER LE RAYON
Rayon arrière-comptoir, au coeur de la médication familiale, ou rayon spécifique « contactologie, ophtalmologie ».
LE CHOIX DES BONS VOISINS
Ophtalmologie, lunettes-loupes.
CONSEILS POUR OPTIMISER L’IMPLANTATION
– Concentrer l’offre sur les références de plus forte demande spontanée pour qu’elle soit claire pour le consommateur.
– Ne pas se disperser.
– Informer clairement sur les prix.
Joëlle Hermouet – Formaplus
LES MEILLEURES VENTES
Larmes artificielles
1 Refresh unidoses (30)
2 Celluvisc unidoses (30)
3 Artelac unidoses (60)
Produits d’entretien pour lentilles souples
1 ReNu Multifonction (355 ml)
2 Opti-Free Express (355 ml)
3 ReNu Multifonction (3 x 355 ml)
Produits d’entretien tous types de lentilles
1 Aosept Plus (360 ml)
2 Oxyal (10 ml)
3 Lens Plus Ocupure (360 ml)
Produits d’entretien pour lentilles dures
1 Menicare Plus (250 ml)
2 Boston Simplus (120 ml)
3 Progent A + B doses
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