La relation client plutôt que le dumping

Dans la galerie Auchan de Chambray-lès-Tours, Dominique Saint-Supéry gère 120 m2 avec 1,7 MEuro(s) de CA dont 22 % en parapharmacie. « Mon métier, insiste-t-il, c’est de vendre du médicament. Si on pouvait le faire sans para alors on le ferait. Mais elle est devenue incontournable. » Confronté à l’ouverture de l’espace parapharmacie d’Auchan et à l’implantation d’un Parashop en centre-ville, il a réussi à maintenir et même à augmenter ses parts de marché en para. Pour s’imposer, Dominique Saint-Supéry a appliqué les mêmes recettes que pour vendre du médicament : « Du conseil, du service et ensuite des prix. » Avec une équipe très « professionnelle » (quatre pharmaciens sur un effectif total de sept personnes), il gagne des parts de marché en s’appuyant sur les relations clients : « Ils viennent chez nous aussi pour l’accueil et pour une certaine forme de vente, pas que pour les prix. » En ce sens la para permet également de fidéliser une clientèle et donc, in fine, « de faire réellement son métier de pharmacien ».