Les laits spécifiques : moteur de croissance d’un marché en repli

Dans un marché du lait infantile en perte de vitesse (- 4,1 % en valeur), les officines cherchent à consolider leur position. Entre expertise santé et accompagnement personnalisé, elles valorisent plus que jamais leur rôle de proximité auprès des jeunes parents. Le conseil du pharmacien constitue ainsi un levier essentiel de développement et de fidélisation. « Les officinaux, en tant que professionnels de santé, jouent un rôle important dans l’accompagnement des jeunes parents. Cette relation de confiance est d’autant plus précieuse que les parents sont souvent confrontés à une offre pléthorique et complexe, rendant le choix difficile sans accompagnement éclairé », détaille Benoît Samarcq, directeur d’études pour l’institut d’études Xerfi, dans son blog « Marché du lait infantile : les pharmacies gagnent du terrain » (avril 2025).

Se détacher des standards

Un conseil clé a fortiori quand il porte sur les laits spécifiques (denrées alimentaires destinées à des fins médicales spéciales, DADFMS), offre premium propre à la pharmacie, quand la GMS se concentre sur les produits standards. Pour rappel, les préparations à base d’hydrolysat de protéine ainsi que les DADFMS pour les nourrissons jusqu’à 6 mois relèvent du monopole pharmaceutique.

Problématiques liées au poids et aux allergies

« On a de plus en plus de bébés allergiques et de petit poids. Le pharmacien peut capitaliser sur ces laits, sur lesquels il a la main, en proposant un bel assortiment et en investissant sur son conseil », préconise Jeanne Barraux, chef de groupe Nutrition infantile au sein du laboratoire Gilbert. Leur poids en officine représente 56,8 % des ventes (+ 0,2 %, en valeur, Gers) versus les laits standards (43,1 % de PDM, en valeur), en chute de 9,2 % (en valeur, Gers). 

Les laits sans lactose dopent les ventes

Ce monopole permet en effet aux pharmacies de renforcer leur position dans la vente de laits infantiles, analyse Benoît Samarcq : « Ce positionnement spécifique et l’attention croissante des parents portée au choix du lait infantile ont permis aux pharmacies de grignoter des parts de marché [PDM] ces dernières années. La PDM, en valeur, des officines sur le secteur du lait infantile (grandes surfaces alimentaires et pharmacies) est ainsi passée de 36 % en 2022 à 40 % en 2024. »

Quand la plupart des segments sont à l’arrêt, les laits sans lactose se détachent du lot, enregistrant une progression de + 24,8 %, en valeur (source fabricants), à l’instar des laits 4e âge junior (+ 23,7 %, source fabricants).