Les groupements à l’assaut de l’Europe

Cap vers l’international pour les groupements ! Si cette dynamique ne concerne encore qu’une petite partie du secteur, elle témoigne d’une volonté croissante de tester le modèle d’enseigne à l’international.

Rachat, accords-cadres et partenariat

Dans ce domaine, le réseau Lafayette fait figure de pionnier. Hygie31 a racheté en 2022 le réseau espagnol Ecoceutics, qui regroupe actuellement quelque 135 pharmacies, dont 43 sous l’enseigne Lafayette. Le groupement y emploie 25 collaborateurs à temps plein. « Nous disposons de près de 70 produits en marques exclusives, couvrant les compléments alimentaires et l’hygiène, ainsi que 80 accords-cadres avec des laboratoires, applicables à l’ensemble des pharmacies. L’approche est très structurée et industrialisée », note Hervé Jouves, président de Hygie31.

Quatre ans après le lancement du projet, le bilan est positif pour le groupement. « Ce nouveau concept a rapidement séduit le marché espagnol, car il combine accès à la santé et gain de pouvoir d’achat. Les prix Lafayette ont particulièrement bien fonctionné en parapharmacie, tandis que les segments OTC [over the counter, NDLR], compléments alimentaires et médicaments ont enregistré une forte progression », se félicite ce dernier. Selon lui, la première pharmacie Lafayette espagnole a d’ailleurs vu son chiffre d’affaires doubler en l’espace de deux ans.

L’ambition internationale du réseau ne se limite pas au marché espagnol. En octobre 2025, Hygie31 a annoncé la signature d’un partenariat stratégique avec l’italien GalileoLife, qui fédère 690 officines. « Aujourd’hui, 50 collaborateurs y sont déjà en poste et travaillent à la construction du modèle Pharmacie Lafayette. À partir de 2026, une première officine ouvrira, avec l’ambition de déployer le concept dans une centaine d’établissements d’ici 2029 », détaille Hervé Jouves. Mais d’autres pistes sont à l’étude. « Nous sommes en discussion avec la Belgique car le modèle est assez similaire à la France, et la marque Lafayette est déjà connue, notamment des frontaliers », ajoute-t-il.

Espagne, Italie, Belgique et Portugal dans le viseur

Dans le sillage de Lafayette, d’autres groupements ont franchi le pas. Evecial s’est implanté en Espagne en janvier 2025 avec son enseigne Boticinal. « Plus de 20 pharmacies Boticinal sont déjà implantées sur le territoire espagnol. L’ambition est claire : poursuivre un développement structuré et maîtrisé, avec l’objectif de 50 officines à fin 2026 », dévoile François Rochet, président d’Evecial et fondateur de Boticinal. Même dynamique chez Pharmabest, qui a ouvert en juin 2025 sa première pharmacie pilote de 500 m² à Madrid. Depuis, 16 officines espagnoles ont rejoint le réseau, avec pour objectif rapide une vingtaine de points de vente.
« Nous fédérons des pharmacies de grande taille, qui réalisent entre 4 millions et 8 millions d’euros de chiffre d’affaires. Notre but est d’être présent sur tout le territoire espagnol », explique David Abenhaim, président de Pharmabest. Le groupement regarde désormais au-delà. « Notre ambition est de poursuivre le développement en Belgique et en Italie. Le travail de préparation devrait débuter courant 2026, pour des premières ouvertures envisagées en 2027 », confie-t-il.

Plus récemment, Kare Santé (ex-CPC) a aussi affiché des ambitions internationales. « Nous allons d’abord nous développer en Espagne, puis en Belgique et au Portugal », précise Julien Grézanlé, directeur opérationnel. Avant d’ajouter : « Nous défendons une philosophie fondée sur une approche collaborative, qui suppose un réel engagement de la part des adhérents. L’idéal serait de pouvoir s’appuyer, dès la première année, sur une dizaine de pharmacies pleinement investies. » Il ne s’agit pas de multiplier rapidement les implantations, mais de tester l’adéquation du concept aux réalités locales, tant sur le plan réglementaire que culturel, avant d’envisager un déploiement plus large.

Des marchés présentant des similarités

Pour les groupements, ces marchés présentent des cadres législatifs proches du modèle français, offrant un terrain connu. « Nous avons choisi l’Espagne car la réglementation y est très proche de celle en France, ce qui est un sujet essentiel dans un secteur fortement encadré comme le nôtre », relate David Abenhaim. La proximité géographique et culturelle facilite le pilotage des réseaux depuis la France. Elle permet un accompagnement plus étroit des équipes locales, une meilleure diffusion des standards opérationnels et une adaptation plus rapide des concepts, tout en limitant les risques liés à un décalage trop important des usages de consommation.

Les groupements tricolores ont donc une carte à jouer, d’autant que certains marchés sont en pleine mutation. Si quelques réseaux nationaux sont déjà présents sur le marché espagnol, à l’image de Farmacia Trébol, leurs modèles restent très normés. « Ils reposent sur des concepts très directifs, laissant peu d’autonomie aux officines. Or, une nouvelle génération de pharmaciens émerge à présent en Espagne, plus ouverte à des modèles collaboratifs », informe Nicolas Souvet, directeur général de la pharmacie Grégoire à Avignon (Vaucluse) et responsable du développement de Kare Santé en Espagne.

En Italie, le secteur officinal connaît une profonde restructuration. L’ouverture du capital des pharmacies à des investisseurs non-pharmaciens, en 2017, a favorisé l’essor de chaînes intégrées comme Boots ou Hippocrates, qui regroupent désormais près de 8 % des quelque 20 000 officines du pays.

Une majorité des pharmacies italiennes, environ 60 %, reste cependant indépendante. Les autres sont rattachées à des réseaux de grossistes. Dans cet environnement en mutation, le modèle défendu par Hygie31 entend proposer une voie intermédiaire, conciliant maintien de l’indépendance des titulaires et accès aux services, aux outils et à la force de frappe d’un réseau organisé.

Des opportunités à saisir

Ces marchés offrent également des relais de croissance encore largement sous-exploités, notamment sur le segment de la parapharmacie. Si l’Hexagone a su structurer son marché de la parapharmacie et rester compétitif face aux parfumeries et à l’e-commerce, la situation est plus contrastée de l’autre côté des Pyrénées.

« Les pharmacies espagnoles ont eu davantage de difficultés et pâtissent de la concurrence des grandes chaînes de parfumerie, comme El Corte Inglés ou encore Primor », décrypte Nicolas Souvet. Le marché espagnol de la parapharmacie demeure encore peu structuré en officine. « Il a été largement préempté par les grands magasins et les parfumeries, qui s’en sont emparés de manière assez brutale, tandis que les pharmaciens sont restés longtemps attentistes », constate David Abenhaim. L’enjeu consiste donc à bâtir une offre plus lisible, des politiques promotionnelles mieux définies et des pratiques plus professionnalisées.

Le marché portugais apparaît, de son côté, un peu plus structuré que l’Espagne. « Il ressemble davantage au marché français car il est très organisé, et plus libéral et ouvert. Il manque moins de choses aux officines portugaises pour être compétitives par rapport au circuit des grandes et moyennes surfaces sur le marché de la parapharmacie », souligne Nicolas Souvet.

Ces implantations permettent par ailleurs aux groupements français de créer des synergies avec les marques locales. « Des laboratoires de ces pays peuvent être intéressés par un développement sur le marché français, ce qui bénéficie directement aux pharmacies du groupement », pointe Hervé Jouves. Cette implantation à l’international ouvre ainsi la possibilité de référencer davantage de marques, notamment étrangères et de renforcer l’offre proposée aux pharmacies du groupement. « Avec plus de 800 produits en marques propres en France, notre présence en Espagne et en Italie constitue un levier supplémentaire pour travailler le sourcing », déclare le président d’Hygie31.

Peser plus lourd dans les négociations

L’internationalisation constitue un moyen stratégique pour renforcer le poids des groupements face aux laboratoires. En gagnant en envergure, les enseignes consolident leur crédibilité et leur capacité à négocier. « Cela valorise la marque Pharmabest, qui devient désormais un groupement à dimension internationale. Cette stature a évidemment un impact positif dans les négociations avec les laboratoires », observe David Abenhaim. À mesure que les accords prennent une dimension européenne, le rapport de force évolue mécaniquement en faveur des groupements. « Lorsqu’un accord est conclu à l’échelle européenne, notre capacité de négociation est naturellement renforcée », confirme Hervé Jouves.

Cette implantation hors de France permet d’élargir le champ des discussions commerciales. « Notre présence en Espagne permet d’améliorer les négociations avec les laboratoires pour proposer plus d’activation des marques et du trade dans les pharmacies espagnoles », indique, par exemple, François Rochet. Certains groupements intègrent d’ailleurs les laboratoires très en amont de leur stratégie de développement international, afin de maximiser l’effet de levier collectif.
« Notre objectif est avant tout de renforcer la puissance collective de nos adhérents, notamment en matière de négociation avec les laboratoires. De fait, nous intégrons directement les laboratoires dans la boucle, lorsque nous souhaitons nous développer dans un pays », informe Julien Grézanlé.

Quel modèle pour s’implanter à l’international ?

Mais s’étendre au‑delà des frontières françaises implique de définir la structure juridique et organisationnelle la plus adaptée. Le modèle coopératif, qui domine le marché officinal français, apparaît plus délicat à transposer à l’échelle européenne. Selon Gilles Unglik, directeur général opérationnel de Giropharm, des formes de coopératives existent en Espagne et en Italie, mais elles restent marginales dans le secteur de la pharmacie.

« Le modèle y est encore peu légitimé et sa mise en place demanderait des investissements importants. À court terme, nous n’y voyons pas d’intérêt suffisant pour nos adhérents », indique-t-il. Pour Giropharm, l’internationalisation n’aurait de sens que si elle permettait de développer et de promouvoir le modèle coopératif. « Cela suppose donc de cibler des pays dans lesquels il serait possible de mettre en place des coopératives. Des marchés comme l’Espagne, l’Italie ou le Portugal, où les pharmacies restent encore largement indépendantes, pourraient à ce titre présenter un intérêt », souligne-t-il.

Selon Julien Grézanlé, l’exportation d’un modèle strictement coopératif en Europe demeure complexe. En France, Kare Santé s’appuie pourtant sur plusieurs structures juridiques dont le Cercle des pharmaciens coopérateurs avec sa nouvelle enseigne Kare Pharma Plus organisée en coopérative. « Mais pour notre développement européen, nous privilégions d’autres formes de sociétés, non coopératives, tout en conservant une philosophie coopérative fondée sur un traitement équitable et des conditions homogènes pour les adhérents », précise le directeur opérationnel.

David Abenhaim partage cet avis. « Le mode coopératif est plus contraignant et enferme davantage dans un cadre très spécifique au contexte français. Je ne suis pas certain qu’il puisse s’exporter facilement dans d’autres pays. Notre modèle commercial offre plus de flexibilité et s’adapte mieux à un développement hors de France », analyse-t-il. Par ailleurs, les groupes adossés à des fonds d’investissement, comme Hygie31 ou Evecial, semblent mieux armés pour s’implanter à l’international. « Être soutenu par un fonds constitue un véritable levier de développement hors de France. Ces acteurs disposent de relais et de réseaux dans de nombreux pays, ce qui facilite l’identification d’interlocuteurs locaux et la recherche de partenaires pertinents », affirme Hervé Jouves.

En quête de nouveaux relais de croissance, les groupements explorent le terrain européen avec l’ambition de peser plus fortement sur un marché officinal en pleine recomposition.

S’inspirer des bonnes pratiques venues d’ailleurs

Si Giropharm n’envisage pas, à court terme, de s’implanter à l’international, le groupement coopératif n’hésite pas à s’inspirer des bonnes pratiques d’autres pays. « Nous observons attentivement la manière dont, dans d’autres pays, les services de santé, les nouvelles missions et les parcours patients se transforment. Ces initiatives sont pour nous une véritable source d’inspiration afin de faire évoluer nos propres modèles en France », explique Gilles Unglik, directeur général opérationnel de Giropharm.

Dans cette optique, la coopérative échange régulièrement avec des présidents de fédérations d’autres pays afin de nourrir sa réflexion et d’inspirer ses adhérents. Giropharm va également faire intervenir, lors de son congrès annuel qui aura lieu en mars prochain, des experts venus d’autres horizons, notamment du Québec et d’Angleterre. « Nous allons, par exemple, mettre en avant une initiative de prévention cardiovasculaire mise en place en Angleterre en officine, reposant sur des questionnaires et des dépistages », détaille Gilles Unglik.