Merchandising de Noël en officine : mode d’emploi

Le merchandising de Noël en pharmacie ne s’improvise pas. Entre préparation, sélection pertinente, scénarisation cohérente et implication des équipes, il peut devenir un véritable levier de différenciation et de fidélisation. Dans un contexte de concurrence accrue, l’officine a tout à gagner à se saisir de cette période festive pour affirmer son rôle à la croisée de la santé, du bien-être et du commerce.

La croix verte sous le sapin

« Noël est une action commerciale à fort impact, y compris en pharmacie et représente un levier essentiel pour dynamiser les ventes. Chaque officine peut organiser cette opération en l’adaptant à ses propres valeurs », souligne Sandrine Schutz, dirigeante et fondatrice de DMVP, Expertise Merchandising en Pharmacie.

L’enjeu est clair : capter l’attention des clients, répondre à leur quête de cadeaux et maximiser le potentiel de ventes additionnelles. Et d’ajouter, « comme toute autre action commerciale, le succès repose sur l’anticipation : cet événement doit être soigneusement planifié en amont ».

S’inspirer des codes de la parfumerie

Pour Yanina Armenian, directrice marketing de Pharmabest, ce rendez-vous n’avait rien d’évident : « Il y a 10 ans, la pharmacie n’était pas un lieu pour acheter des cadeaux de Noël, il a donc fallu construire cette histoire. Nous nous sommes inspirés des codes de la parfumerie. Aujourd’hui, c’est devenu un véritable rendez-vous pour le réseau. »

La clé d’un Noël réussi en pharmacie repose sur la pertinence de l’offre. « Je recommande de mettre en avant des propositions de cadeaux variées, adaptées à chaque univers afin de toucher un large public », insiste Sandrine Schutz.

Les univers sont multiples : la parapharmacie (coffrets beauté, soins ou parfums), la naturopathie (huiles essentielles, diffuseurs, tisanes), le bébé (coffrets soins, eaux de toilette, bouillottes originales) et pourquoi pas, la santé (brosses à dents électriques, tensiomètres, oxymètres, thermomètres, piluliers électroniques, pèse-personnes).

Chaque année, les laboratoires multiplient leurs coffrets, mais la sélection ne doit pas être subie. « Il est essentiel que l’équipe officinale fasse ses sélections avec discernement. Si les gammes incontournables du marché officinal doivent y figurer, je conseille également de se différencier en adaptant la sélection à l’environnement et à la clientèle de chaque officine », rappelle l’experte.

Cadeaux sur mesure et prêts à offrir

Chez Pharmabest, l’offre est vaste et multisegmentée, allant des coffrets visage et corps aux bougies parfumées associées à des soins, avec des niveaux de prix accessibles ou premium. L’enseigne propose même des boîtes cadeaux maison pour des présents sur mesure. Encore, les coffrets préremplis et prêts à offrir sont particulièrement mis en avant pour faciliter l’expérience client et renforcer l’acte d’achat impulsif.

Pour réussir, tout se joue en amont. « Plus la préparation commence tôt, plus il sera facile d’anticiper les commandes, de planifier les zones stratégiques et d’installer un dispositif cohérent avec une communication et du matériel adapté », conseille Sandrine Schutz.

Yanina Armenian illustre cette logique : « Les outils de communication (kakémonos, arches modulables, têtes de gondole, vitrines habillées, calendrier de l’Avent, boîte aux lettres du père Noël ou encore éléments digitaux) sont présentés dès mars aux adhérents. Les commandes s’effectuent en septembre et la campagne est déclenchée début décembre, juste après le Black Friday. Les produits sont déjà en place, mais la communication spécifique est activée au 1^er décembre pour marquer le lancement officiel », explique-t-elle.

Scénariser les espaces et capter le regard

L’agencement doit guider le client et lui offrir un parcours fluide. « Les espaces doivent être clairement identifiés : je recommande d’harmoniser les codes couleurs et la signalétique avec la vitrine et la communication interne », souligne Sandrine Schutz. Il faut capter l’attention dès les premiers mètres carrés avec une mise en avant visuelle forte : sapin ou PLV rappelant la vitrine.

Par exemple, chez Pharmabest, l’expérience se déploie autour de zones festives et d’animations pensées pour prolonger la visite. « Le point de vente doit être un lieu d’achat où on se sent bien et qui donne envie de rester, de prendre un peu de temps et de ne pas être pressé », insiste Yanina Armenian.

Pour éviter la saturation, l’équilibre reste essentiel : l’espace parapharmacie peut être richement décoré et festif, tandis que l’espace santé demeurer sobre afin de préserver sa vocation première. Pour les pharmacies aux ressources limitées, le conseil de Sandrine Schutz est sans équivoque : « La priorité consiste à bien gérer ses achats, car un assortiment pertinent constitue le socle d’un merchandising réussi. »

L’équipe, vecteur d’expérience

L’humain reste au cœur du dispositif. « Il faut que toute l’équipe officinale soit informée du déroulement de cet événement, des offres et/ou animations proposées pour la réussite de cette opération », explique Sandrine Schutz.

Le conseil reste essentiel, avec des propositions complémentaires adaptées. Créer de la convivialité participe aussi à rendre l’expérience agréable : « En plus de créer une atmosphère chaleureuse, misez sur l’attention portée à la patientèle, en distribuant, par exemple, des chocolats, des biscuits de Noël ou des tisanes à déguster sur place. Ces gestes sont très positifs en matière d’image et de fidélité », propose l’experte.

Quant à la communication, elle doit se décliner sur tous les supports disponibles : affiches, flyers, réseaux sociaux, voire radio interne. En conjuguant ces leviers, l’officine peut transformer la période des fêtes en un temps fort de différenciation et de fidélisation, sans jamais perdre de vue son rôle de lieu de santé.